一些潤(rùn)滑油經(jīng)銷代理商感覺(jué)今年的生意不好做，營(yíng)業(yè)額下降，工資、租金、運(yùn)營(yíng)等成本倒是增加挺多。大家普遍感到現(xiàn)在的生意難做，需要有新思路、創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)。但是，該如何創(chuàng)新，從哪里入手，很多人也比較迷茫。

帶著2016年經(jīng)銷商如何創(chuàng)新，如何經(jīng)營(yíng)的課題，經(jīng)過(guò)三個(gè)月時(shí)間的沉淀、分析和思考，及眾多經(jīng)銷商談?wù)摵?，總結(jié)了8條做經(jīng)銷商的成功經(jīng)驗(yàn)，供廣大經(jīng)銷商朋友參考。

01

細(xì)分市場(chǎng) 大有可為

小即是大

在工業(yè)時(shí)代，商品是短缺的，只要有創(chuàng)新的產(chǎn)品，出現(xiàn)一些新功能，就有機(jī)會(huì)引領(lǐng)整個(gè)市場(chǎng)潮流，所以市場(chǎng)不需要細(xì)分就能有很好的銷量。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，消費(fèi)需求被細(xì)分，信息傳播的方式讓各種產(chǎn)品信息變的觸手可及，個(gè)性化、創(chuàng)新、時(shí)尚等商品受到追捧和青睞。

每個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，都有相同需求的消費(fèi)者。即使一座城市只有幾千人的目標(biāo)消費(fèi)者，由于信息傳播的便利性，也能夠把全國(guó)乃至全球有相同需求的消費(fèi)者串起來(lái)。90年代，美國(guó)有一家小型的生物技術(shù)公司，他們專為高歇氏病開(kāi)發(fā)了一種新型的藥叫“伊米苷酶”，到2008年時(shí)，這款藥1年給公司賺了12.4億美金，而每年的患者只有5000名。

《財(cái)富周刊》預(yù)測(cè)：未來(lái)的商業(yè)機(jī)會(huì)是我們將失去大眾品牌，大部分的中小企業(yè)所服務(wù)的只是一個(gè)特定人群。只要在這個(gè)特定族群中形成你的品牌理念，認(rèn)可你的產(chǎn)品價(jià)格，你就能成非常小而美麗的優(yōu)秀企業(yè)。

02

梳理合理的產(chǎn)品體系

走量型成熟產(chǎn)品利潤(rùn)型成長(zhǎng)產(chǎn)品

很多經(jīng)銷商朋友是年年找新品，年年換廠家，代理產(chǎn)品不能形成合理的體系。走訪很多經(jīng)銷商后發(fā)現(xiàn)：80%以上的賺錢經(jīng)銷商都是堅(jiān)持在一個(gè)品類代理多年，在代理過(guò)程不斷形成一個(gè)相對(duì)合理的產(chǎn)品組合。

被普遍認(rèn)可的合理產(chǎn)品組合：走量型成熟產(chǎn)品，有利于開(kāi)拓和掌控強(qiáng)勢(shì)渠道網(wǎng)點(diǎn)；有利于保持穩(wěn)定的現(xiàn)金流；有利于拓展業(yè)內(nèi)更多的資源。利潤(rùn)型成長(zhǎng)產(chǎn)品多為新品，利潤(rùn)高，但是量不大，回轉(zhuǎn)周期不太穩(wěn)定，需要花時(shí)間和精力培育，但是培育好了可以成為新的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)。

03

選擇新品的“三有”標(biāo)準(zhǔn)

有痛點(diǎn) 有賣點(diǎn) 有利潤(rùn)

常年奮斗在市場(chǎng)的經(jīng)銷商們，是最有市場(chǎng)敏銳度的，對(duì)消費(fèi)需求變化感知最強(qiáng)烈的群體。什么樣的新品最值得選擇？經(jīng)過(guò)歸納總結(jié)，選新品有三個(gè)標(biāo)準(zhǔn)：

A、市場(chǎng)有痛點(diǎn)。痛點(diǎn)決定市場(chǎng)容量，市場(chǎng)容量越大經(jīng)銷商越容易做，也越容易做成；判斷市場(chǎng)痛點(diǎn)還有一個(gè)重要因素，就是痛點(diǎn)是否有潛力可挖，有潛力就能有增量，有增量就能持久的代理這個(gè)產(chǎn)品了。

B、產(chǎn)品有賣點(diǎn)。有賣點(diǎn)的產(chǎn)品更容易被零售商和消費(fèi)者接受，有賣點(diǎn)的產(chǎn)品就有說(shuō)法，也就有故事。現(xiàn)在的消費(fèi)者在消費(fèi)產(chǎn)品時(shí)，除了消費(fèi)核心功能之外，還希望有更多情感需求被滿足。

C、代理有利潤(rùn)，不低于20%以上毛利率。廠價(jià)到終端供貨價(jià)之間沒(méi)有20%以上毛利的話，是很難做的。現(xiàn)在經(jīng)銷商運(yùn)營(yíng)成本高，至少都要在10個(gè)點(diǎn)左右，所以，低于20%毛利的新產(chǎn)品，扣除各項(xiàng)運(yùn)營(yíng)費(fèi)用，年終盤(pán)點(diǎn)也就沒(méi)多少利潤(rùn)。

04

經(jīng)銷代理商核心競(jìng)爭(zhēng)力：終端

下游終端+上游貨源你總要占一頭

經(jīng)銷商是產(chǎn)業(yè)鏈條上不可或缺的紐帶。互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代廠家和消費(fèi)者之間的鏈接更為容易，經(jīng)銷商的功能和作用都受到了沖擊和挑戰(zhàn)。

經(jīng)銷商掌握下游終端的數(shù)量、業(yè)態(tài)、網(wǎng)點(diǎn)分布；合作產(chǎn)品及規(guī)模；和終端汽修廠的客情；是經(jīng)銷商的核心競(jìng)爭(zhēng)力。也有部分經(jīng)銷商為了提升終端掌控力，和終端不斷嘗試更多的合作方式。

過(guò)去經(jīng)銷商依靠“拿錢找廠家進(jìn)貨，然后要支持”的簡(jiǎn)單模式，現(xiàn)在也發(fā)生變化了；部分經(jīng)銷商會(huì)將所在區(qū)域的終端情況、消費(fèi)特征、市場(chǎng)情況及時(shí)與廠家溝通、互動(dòng)；廠家研發(fā)新品、制定上市計(jì)劃也尋求重點(diǎn)經(jīng)銷商的支持和意見(jiàn)等。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，經(jīng)銷商的生存面臨嚴(yán)重挑戰(zhàn)，唯有加大對(duì)終端的掌控力，加強(qiáng)與廠家之間的溝通互動(dòng)，才能有更好的生存機(jī)會(huì)。

05

經(jīng)銷代理商賺錢利器：更懂用戶

要和用戶談戀愛(ài)想不賺錢都難

傳統(tǒng)經(jīng)銷商更喜歡與廠家之間談戀愛(ài)；互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代則要求經(jīng)銷商和終端談戀愛(ài)，才能更好的經(jīng)營(yíng)，才能賺錢。

廠家面對(duì)全國(guó)甚至全球市場(chǎng)，很難對(duì)某個(gè)具體的區(qū)域市場(chǎng)、銷售渠道做深入的研究了解。雖然近幾年流行“深度分銷”的概念，但是，大部分廠家無(wú)法單獨(dú)實(shí)現(xiàn)，還需要依靠經(jīng)銷商對(duì)當(dāng)?shù)氐那?、終端和消費(fèi)者做細(xì)致的研究。所以，互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)銷商必須掌握利器：一是“深度分銷”；一是“和用戶談戀愛(ài)”。

誰(shuí)是產(chǎn)品的目標(biāo)消費(fèi)群？他們喜歡在什么渠道和終端換機(jī)油？有什么樣的消費(fèi)習(xí)慣？哪些因素會(huì)促使購(gòu)買？更懂用戶，猶如和用戶談一場(chǎng)轟轟烈烈的戀愛(ài)。

06

經(jīng)銷代理商的秘密法寶：“大數(shù)據(jù)”

你有大數(shù)據(jù) 就領(lǐng)先一步

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，最重要的“大數(shù)據(jù)”。傳統(tǒng)經(jīng)銷商習(xí)慣于“存?zhèn)€電話、留個(gè)地址”就能做生意的時(shí)代已經(jīng)過(guò)去了。“大數(shù)據(jù)”聽(tīng)上去很高端，實(shí)際上現(xiàn)在的經(jīng)銷商基本都有能力、有條件逐步建立起“大數(shù)據(jù)”，最重要的是能夠利于“大數(shù)據(jù)”來(lái)經(jīng)營(yíng)、賺錢。

終端大數(shù)據(jù)：現(xiàn)有合作的汽修廠終端；所在區(qū)域全部汽修終端信息等，這些數(shù)據(jù)需要不斷更新、維護(hù)，這是經(jīng)銷商核心武器。

用戶大數(shù)據(jù)：規(guī)模較大的經(jīng)銷商都會(huì)有很多渠道獲得關(guān)于車主的第三方數(shù)據(jù)、市場(chǎng)研究數(shù)據(jù)、包括經(jīng)銷商自己整理的數(shù)據(jù)。

產(chǎn)品零售大數(shù)據(jù)：與零售商之間的發(fā)貨、結(jié)算數(shù)據(jù)；定期尋求零售商提供某類商品的銷售流水單等。

無(wú)論是終端汽修廠、車主、還是零售數(shù)據(jù)進(jìn)行必要的分析研究，就能夠從中發(fā)現(xiàn)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特征、消費(fèi)習(xí)慣、趨勢(shì)變化等信息，這將是經(jīng)銷商經(jīng)營(yíng)的“法寶”。

07

做2.0版經(jīng)銷商

懂營(yíng)銷 善推廣 會(huì)服務(wù)

傳統(tǒng)的經(jīng)銷代理商習(xí)慣了在家里等客戶上門(mén)的，不主動(dòng)出擊拓展市場(chǎng)；習(xí)慣了把產(chǎn)品往終端一擺就等著收錢的，不主動(dòng)在終端上下功夫；習(xí)慣了只管補(bǔ)貨收錢這個(gè)套路，不主動(dòng)研究消費(fèi)者；習(xí)慣了充當(dāng)“搬運(yùn)工”角色，不主動(dòng)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)模式。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)銷商，在掌握終端，更加了解當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的情況下，自然就在營(yíng)銷、推廣上有更多的創(chuàng)意，更多的想法，而且更接地氣、更有操作性。

如何在終端做陳列展示？車主喜歡什么樣的促銷方式？做什么樣的推廣活動(dòng)能夠達(dá)成目標(biāo)等。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代的經(jīng)銷商，以互聯(lián)網(wǎng)思維洞察消費(fèi)特征；以創(chuàng)業(yè)心態(tài)經(jīng)銷產(chǎn)品和市場(chǎng)；終端管理精細(xì)化；營(yíng)銷方式專業(yè)化。

08

經(jīng)銷代理商本質(zhì)是服務(wù)商

服務(wù)零售終端服務(wù)消費(fèi)者

經(jīng)銷環(huán)節(jié)是產(chǎn)品從工廠到消費(fèi)者之間的一個(gè)紐帶，承擔(dān)的是產(chǎn)品流通功能，并賺取合理的利潤(rùn)。所以，經(jīng)銷商的本質(zhì)就是服務(wù)商。

互聯(lián)網(wǎng)時(shí)代，經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的關(guān)鍵是向服務(wù)商轉(zhuǎn)變，為終端提供同類的產(chǎn)品及相關(guān)信息；為車主提供產(chǎn)品知識(shí)、價(jià)格優(yōu)惠、優(yōu)質(zhì)商品。通過(guò)微信、第三方平臺(tái)等等，提供各種信息，增強(qiáng)消費(fèi)粘性，形成穩(wěn)定的消費(fèi)群體，而這些群體就是經(jīng)銷商的金礦。