行業(yè)要生存,要發(fā)展,作為潤滑油代理經(jīng)銷商這個(gè)特殊群體更要生存,更要發(fā)展,在行業(yè)整個(gè)價(jià)值鏈中經(jīng)銷商如何獲得自己最大的利潤價(jià)值;廠家如何在激烈的市場(chǎng)拼搶中追求最大利益化,新形勢(shì)下,兩者的矛盾又如何化解;要化解,相對(duì)弱勢(shì)的經(jīng)銷商群體就必須與時(shí)俱進(jìn),于是一個(gè)經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型的嚴(yán)峻課題鮮明的擺在我們的面前,在此我們將以經(jīng)銷商的角度分析探討在新的市場(chǎng)形勢(shì)下“經(jīng)銷商如何轉(zhuǎn)型的問題”。

經(jīng)銷商目前不可回避的幾種現(xiàn)狀

強(qiáng)勢(shì)品牌,廠家要求渠道下沉,構(gòu)建新的營銷平臺(tái),廠家的銷售代表以協(xié)助開拓終端下線,開進(jìn)縣級(jí)市場(chǎng),甚至開進(jìn)農(nóng)村,在這一系列的營銷整合過程中,很多經(jīng)銷商已經(jīng)被職能化,邊緣化,不是淪為沒有支配權(quán)的配送商就是單純的服務(wù)商,當(dāng)然還有更慘的就是在這次革命中被徹底革命了,經(jīng)銷商已經(jīng)沒有什么話語權(quán)。

未來品牌,廠家與經(jīng)銷商之間非常和諧,像人們形容的魚水情深般的廠商關(guān)系,我們把它鎖定為“未來品牌”,也是經(jīng)銷商群體所盼望的品牌。雙方共經(jīng)營,誠信公平合作。

這幾種情形,我想很多朋友都有切身感受,縱觀整個(gè)行業(yè),如何與時(shí)俱進(jìn),如何順應(yīng)新的市場(chǎng)發(fā)展,贏得新的商機(jī)和地位,未來潤滑油經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型可有三個(gè)方向“代理經(jīng)營型,物流配送型,承包型”。

全新代理經(jīng)營型

思維創(chuàng)新的經(jīng)銷商繼續(xù)更新思路,逐步夯實(shí)自己的實(shí)力,構(gòu)建起自身獨(dú)有的優(yōu)勢(shì),通過與廠家良好的配合繼續(xù)延伸其代理經(jīng)銷權(quán),轉(zhuǎn)變?yōu)樾聲r(shí)代的代理經(jīng)營型。這種經(jīng)銷商需要具備如下幾點(diǎn)要素,都是充分而且必要的。

思路新,能跟得上市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的變化,與時(shí)俱進(jìn),及時(shí)進(jìn)行自身的蛻變和更新,這需要經(jīng)銷商具備一定的實(shí)力經(jīng)驗(yàn)和獨(dú)到的眼光,重要的是一定要有學(xué)習(xí)能力,能夠接受新鮮事物,高瞻遠(yuǎn)矚,不為眼前的利益所桎梏。

樹立人管市場(chǎng)的理念,改變以往過分注重物流,低價(jià)傾銷的傳統(tǒng)打法,通過對(duì)人力資源的引進(jìn)、培養(yǎng)和提升,組建起自己獨(dú)有的組織優(yōu)勢(shì),從而完成新形勢(shì)下市場(chǎng)對(duì)渠道網(wǎng)絡(luò)控制的客觀需求,以此滿足廠家對(duì)市場(chǎng)發(fā)展的潛在需求,在利益一致的基石上實(shí)現(xiàn)兩者的合作乃至雙贏。

量力而行,在全面推進(jìn)和專業(yè)縱深兩者上作好定位和選擇,經(jīng)銷商應(yīng)該對(duì)自己熟悉的網(wǎng)絡(luò)作好精細(xì)化,在分眾領(lǐng)域?qū)I(yè)化,穩(wěn)扎穩(wěn)打,構(gòu)建自身優(yōu)勢(shì),例如有的歷來以傳統(tǒng)的批發(fā)市場(chǎng)為主的經(jīng)銷商,則可以考慮下沉渠道,構(gòu)建自己的分銷網(wǎng)絡(luò)乃至平臺(tái),通過多品牌的精耕細(xì)作來分?jǐn)傹嫶蟮慕?jīng)銷費(fèi)用,使得廠家在自建網(wǎng)絡(luò)的高昂費(fèi)用下優(yōu)先選擇自己的網(wǎng)絡(luò)和優(yōu)勢(shì),有的后起少壯派的經(jīng)銷商,思路清晰敏捷,但實(shí)力一般,精于算計(jì),則可以考慮組建專門針對(duì)終端的直銷營銷團(tuán)隊(duì)和網(wǎng)絡(luò)平臺(tái),構(gòu)建自己的特有優(yōu)勢(shì);對(duì)于二者都兼?zhèn)涞慕?jīng)銷商也可以考慮同時(shí)橫向發(fā)展,但要考慮自己的承受能力;比如有的經(jīng)銷商實(shí)力雄厚,網(wǎng)絡(luò)基礎(chǔ)扎實(shí),思路也很清晰,這樣可以選擇全面推進(jìn)橫向代理發(fā)展戰(zhàn)略,在整個(gè)大眾領(lǐng)域有所作為和建樹。

善于從貧礦中挖掘財(cái)富,有很多的廠家面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)的危機(jī),對(duì)經(jīng)銷商的信任度和依賴感極大減弱,往往在戰(zhàn)略市場(chǎng)甚至二線市場(chǎng)親自操刀運(yùn)作,這給很多經(jīng)銷商留下了無盡的遺憾,但對(duì)于編制豐富,考核嚴(yán)格,對(duì)當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)異域化的廠家來講,很多周邊的小外圍、郊縣、城鎮(zhèn)市場(chǎng)是其軟肋,食之無味,棄之可惜,如果經(jīng)銷商能夠取長補(bǔ)短,建立自己在中心城市外圍的營銷優(yōu)勢(shì),代理目標(biāo)市場(chǎng)需要的相應(yīng)品牌,則優(yōu)勢(shì)就建立起來了,往往廠家會(huì)三顧茅廬躬身相約的,所給予的優(yōu)惠也會(huì)不薄的,這時(shí)他們注重的是品牌和銷量,利潤就不那么嚴(yán)格了,可能保本經(jīng)營都認(rèn)可。

建立其自身的商業(yè)信譽(yù)和道德,大家都知道我國的市場(chǎng)秩序經(jīng)歷過混亂的一段時(shí)期,很多背信棄義的代理商讓眾多的廠家“有去無來”現(xiàn)在行業(yè)沒有人做鋪底了,有也變成了五年、十年誠信金了,因?yàn)榻?jīng)銷商的庫里裝的是廠家提供的無息貸款,經(jīng)銷商喜歡鉆廠家的空子,大打擦邊球賴帳,再用金錢或是其他手段腐蝕廠家的銷售人員,最后不了了之,使得廠家恨之入髓,也培植了十年怕井繩的敏感神經(jīng)源。所以商業(yè)信譽(yù)好,無論在資金往來上,還是在日常的營銷政策配合上,都嚴(yán)格按照事先約定一絲不茍的去執(zhí)行和兌現(xiàn)的經(jīng)銷商,在未來的注重誠信的社會(huì)一定是廠家青睞合作的對(duì)象,但從目前來看,做到這一點(diǎn)的經(jīng)銷商寥寥無幾;比如很多用于終端促銷或者市場(chǎng)扶持的一些支持,信誓旦旦的背后大部分被截留了,不要小看這些小事,就是這些瑣屑使廠家積累的對(duì)經(jīng)銷商群體的不信任,最終可能因?yàn)槭袌?chǎng)的壓力改道他行了。

產(chǎn)品配送型

一些思路有些老化,做事保守,但做事勤懇、歷史悠久、網(wǎng)絡(luò)也相對(duì)密集的經(jīng)銷商會(huì)被廠家改造為配送商,這類經(jīng)銷商面對(duì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng),束手無策,只知道索要政策,狂搭猛贈(zèng),大打價(jià)格戰(zhàn),搭急了不掙錢也干;至于做市場(chǎng)的戰(zhàn)略一竅不通,也不喜歡培植業(yè)務(wù)人員,覺得那是廠家的事情或者根本沒用,所以在廠家看來,他們的勤勉務(wù)實(shí)和配送的物流系統(tǒng)等是其青睞的核心要素,這樣雙方就找到利益的結(jié)合點(diǎn),你賺配送的利潤,我來管理協(xié)調(diào)和開發(fā)升級(jí)市場(chǎng),雙方相得益彰,彰顯了按勞分配的基本原則。

承包服務(wù)型

還有的一些老經(jīng)銷商在企業(yè)面對(duì)行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)升級(jí)的過程中被行業(yè)整合了,這是行業(yè)的殘酷,非人之過也;比如有些經(jīng)銷商本來做的不錯(cuò),銷量也很可觀,但廠家為了整合整個(gè)營銷資源,面對(duì)行業(yè)的大洗牌和微利的生存危機(jī),不得已推廣自己獨(dú)有的操作模式,使得大批的經(jīng)銷商“英雄淚滿襟”,這也是歷史和時(shí)代的無奈和殘酷;但有很多有思路的經(jīng)銷商在邊緣行業(yè)繼續(xù)生存下來,或是與廠家聯(lián)姻,代理其在區(qū)域市場(chǎng)的售中,售后服務(wù)等等各得其所不亦樂乎,廠家拿出一部分利潤卻免卻了煩瑣的一些銷售服務(wù),從而專注于營銷核心環(huán)節(jié)的打造。

當(dāng)然還有一種轉(zhuǎn)型,那就是徹底的轉(zhuǎn)型,被殘酷的市場(chǎng)和規(guī)范的廠家徹底拋棄而淘汰出了這個(gè)行業(yè),無論是思路問題還是沒有找到出路,都是歷史的無奈和嘆息。