圖1:鑫業(yè)潤(rùn)滑油脂董事長(zhǎng)張友運(yùn)先生
前言:櫛風(fēng)沐雨30載,勇立潮頭領(lǐng)風(fēng)騷。經(jīng)過(guò)多年的沉淀與歷練,今天,鑫業(yè)潤(rùn)滑油已經(jīng)擁有了100多家優(yōu)質(zhì)代理商,形成了輻射全國(guó)渠道的網(wǎng)絡(luò)架構(gòu),穩(wěn)固的中南、華南、華北市場(chǎng),實(shí)現(xiàn)了規(guī)模銷售的網(wǎng)絡(luò)良性發(fā)展。2018年面對(duì)眾多潤(rùn)滑油企業(yè)市場(chǎng)份額日益萎縮、效益持續(xù)滑坡的局面,“鑫業(yè)”潤(rùn)滑油卻逆勢(shì)上揚(yáng),實(shí)現(xiàn)飛躍發(fā)展。近日,本刊記者有幸采訪到鑫業(yè)潤(rùn)滑油脂公司董事長(zhǎng)張友運(yùn)先生(以下簡(jiǎn)稱張董),傾聽(tīng)鑫業(yè)人成功背后的故事。
科技創(chuàng)新,勇創(chuàng)精品
記者:張董,您好。鑫業(yè)潤(rùn)滑油至今已走過(guò)30年春秋,請(qǐng)您對(duì)其發(fā)展成績(jī)作一個(gè)階段性總結(jié)。未來(lái)關(guān)注的焦點(diǎn)在哪里?
張董:鑫業(yè)潤(rùn)滑油公司成立于1989年5月,公司發(fā)展經(jīng)歷三個(gè)階段:1989年-2006年主要以生產(chǎn)潤(rùn)滑脂為主;2006年-2013年邁入為大型企業(yè)配套生產(chǎn)工業(yè)油為主的快速發(fā)展階段,這一階段主要為河南煤化集團(tuán)、安陽(yáng)鋼鐵、中原油田、中原油田分公司,中原石油工程有限公司、西南鉆井公司、普光油田、內(nèi)蒙灘區(qū)(油田)、新疆塔里木油田、昆鋼集團(tuán)等廠進(jìn)行配套生產(chǎn)。自2003年以來(lái)鑫業(yè)潤(rùn)滑油進(jìn)入了高品質(zhì)、規(guī)?;咚侔l(fā)展的“鑫業(yè)”時(shí)代,以科技創(chuàng)新為先導(dǎo),以技術(shù)進(jìn)步為核心,精心打造屬于“鑫業(yè)”潤(rùn)滑品牌的獨(dú)特內(nèi)涵,經(jīng)過(guò)數(shù)年的積淀,“鑫業(yè)”潤(rùn)滑產(chǎn)品以其過(guò)硬的質(zhì)量、精準(zhǔn)的服務(wù)塑造自己的品牌形象,已經(jīng)在全國(guó)市場(chǎng)成功開(kāi)發(fā)了100多家代理商,初步形成了規(guī)模生產(chǎn)效應(yīng),可以說(shuō)是產(chǎn)品質(zhì)量成就了鑫業(yè)品牌。未來(lái)的鑫業(yè),會(huì)繼續(xù)依托科技創(chuàng)新、根植精準(zhǔn)服務(wù)的發(fā)展理念,以專業(yè)、差異、特色為發(fā)展方向,以共贏市場(chǎng)為發(fā)展核心,為代理商和終端客戶提供更加優(yōu)質(zhì)的潤(rùn)滑精品。
記者:請(qǐng)介紹一下鑫業(yè)潤(rùn)滑油的典型/優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品?鑫業(yè)潤(rùn)滑油如何根據(jù)市場(chǎng)需求推陳出新,進(jìn)行產(chǎn)品升級(jí)換代?近期有哪些最新進(jìn)展?
張董:鑫業(yè)潤(rùn)滑油以“細(xì)分、特色、差異”為品牌定位,形成了兩大主產(chǎn)品系列——鑫業(yè)速盛、力盛系列和鑫冠潤(rùn)道系列,主要產(chǎn)品涵蓋發(fā)動(dòng)機(jī)、變速器、動(dòng)力轉(zhuǎn)向、后橋、底盤(pán)系統(tǒng)等所有部位的潤(rùn)滑以及工業(yè)設(shè)備的潤(rùn)滑。鑫業(yè)系列潤(rùn)滑產(chǎn)品以加氫基礎(chǔ)油、添加高效能的復(fù)合添加劑,以科學(xué)合理的技術(shù)配方、新穎獨(dú)具的包裝設(shè)計(jì)打造了其超值經(jīng)濟(jì)的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品形象。在傳統(tǒng)的潤(rùn)滑基礎(chǔ)上加入自主研發(fā)的新型材料,改變傳統(tǒng)的單一油膜潤(rùn)滑向油膜和金屬化學(xué)反應(yīng)膜的雙模潤(rùn)滑時(shí)代,逐步成為鑫業(yè)潤(rùn)滑產(chǎn)品的拳頭產(chǎn)品。根據(jù)市場(chǎng)的需求,鑫業(yè)產(chǎn)品開(kāi)發(fā)了滿足極寒地區(qū)的抗凍系列、滿足酷熱地區(qū)的耐高溫系列、滿足國(guó)內(nèi)不同發(fā)動(dòng)機(jī)的結(jié)構(gòu)特點(diǎn)專用系列。
圖2:鑫業(yè)潤(rùn)滑油實(shí)驗(yàn)室
鑫業(yè)技術(shù)人員對(duì)新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的腳步從未停歇,根據(jù)發(fā)動(dòng)機(jī)技術(shù)的不斷進(jìn)步、環(huán)保排放的更高要求、燃油經(jīng)濟(jì)型的節(jié)能考量,公司也加大了對(duì)產(chǎn)品的升級(jí)換代,目前和美國(guó)范德比爾特合作開(kāi)發(fā)的氮化鉬系列產(chǎn)品會(huì)以更加優(yōu)異的產(chǎn)品性能給市場(chǎng)帶來(lái)驚喜。
記者:在您看來(lái),是哪些因素共同造就了高品質(zhì)的鑫業(yè)潤(rùn)滑油?
張董:科技創(chuàng)新、勇創(chuàng)精品一直是鑫業(yè)人追求的目標(biāo)。自公司產(chǎn)品投入市場(chǎng)以來(lái),一直追求更好、性價(jià)比更高的產(chǎn)品領(lǐng)先于同行。標(biāo)準(zhǔn)化的質(zhì)量管理體系的確立,經(jīng)過(guò)數(shù)年的積累、總結(jié),逐步形成了源頭、技術(shù)、過(guò)程、結(jié)果適合自己的四位一體的質(zhì)量控制體系。近年來(lái),全自動(dòng)化的脈沖調(diào)和設(shè)備、檢測(cè)設(shè)備、技術(shù)培訓(xùn)、各種發(fā)動(dòng)機(jī)、工業(yè)設(shè)備的研發(fā)等方面累計(jì)已經(jīng)投入500多萬(wàn)元,依托科技、成就鑫業(yè)產(chǎn)品質(zhì)量,這是鑫業(yè)人孜孜不倦的追求。
圖3:鑫業(yè)潤(rùn)滑油調(diào)和車間一角
精準(zhǔn)服務(wù),致勝營(yíng)銷
記者:請(qǐng)介紹一下鑫業(yè)潤(rùn)滑油目前的市場(chǎng)狀況。旗下車用油及工業(yè)油分別采取怎樣的市場(chǎng)營(yíng)銷模式?
張董:今年,在石化行業(yè)巨變、行業(yè)產(chǎn)能過(guò)剩、環(huán)保經(jīng)濟(jì)“新常態(tài)”的大背景下,不少國(guó)內(nèi)潤(rùn)滑油企業(yè)都感慨“生意難做”,面對(duì)競(jìng)爭(zhēng)越來(lái)越激烈的市場(chǎng),鑫業(yè)潤(rùn)滑油正在以變革創(chuàng)新為內(nèi)驅(qū)力,不斷加大產(chǎn)品科技的研發(fā)投入,整合優(yōu)化內(nèi)外部資源的基礎(chǔ)上,以此鞏固并提升市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。成立鑫業(yè)潤(rùn)滑產(chǎn)品市場(chǎng)推廣部,采取精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷模式,把服務(wù)的重點(diǎn)放在服務(wù)中心庫(kù)辦事處、服務(wù)終端商方面上。強(qiáng)化服務(wù)內(nèi)容和項(xiàng)目,計(jì)劃采購(gòu)了多輛服務(wù)用車,并培養(yǎng)了一支技術(shù)過(guò)硬、作風(fēng)優(yōu)良市場(chǎng)服務(wù)推廣人員,對(duì)重點(diǎn)區(qū)域進(jìn)行助銷。對(duì)各地中心庫(kù)銷售隊(duì)伍加強(qiáng)培訓(xùn)和指導(dǎo),加強(qiáng)標(biāo)桿工程的推進(jìn)和落實(shí)。還將舉行一系列新穎的優(yōu)惠促銷活動(dòng),使得人們漸漸了解并熟知鑫業(yè)潤(rùn)滑油。
工業(yè)油方面,采取了成熟的顧問(wèn)式營(yíng)銷,服務(wù)前置提供潤(rùn)滑方案作為服務(wù)的重點(diǎn),即合作伙伴賣給誰(shuí)、怎么賣,產(chǎn)品從出廠一直到消費(fèi)者手中,包括投標(biāo)、技術(shù)指導(dǎo)、市場(chǎng)公關(guān)都有相應(yīng)人員對(duì)接,整個(gè)工業(yè)油銷售流通過(guò)程遇到的任何營(yíng)銷問(wèn)題,都會(huì)給中心庫(kù)的合作伙伴提供一套系統(tǒng)的解決方案,很受大家喜歡。鑫業(yè)潤(rùn)滑油在全國(guó)有9個(gè)辦事處,幾十家中心庫(kù),通過(guò)差異化的營(yíng)銷模式,我們有理由相信將在2019年帶來(lái)新的市場(chǎng)春風(fēng)。
記者:中國(guó)車用油市場(chǎng)傳統(tǒng)營(yíng)銷模式就是找代理,您怎么看?
張董:營(yíng)銷有三個(gè)環(huán)節(jié)——推、拉、鎖。推就是渠道,這是較容易操作的;拉是口碑,通過(guò)口碑挖掘的客戶具有很高的信任度,現(xiàn)在很多產(chǎn)品就缺少這樣一個(gè)拉力;鎖是承諾,包括產(chǎn)品性能、服務(wù)等方面的承諾,100%地做到,這樣第一次購(gòu)買(mǎi)的客戶就會(huì)變成忠誠(chéng)的客戶,始終如一地信任這個(gè)品牌?,F(xiàn)在鑫業(yè)的“精準(zhǔn)服務(wù)營(yíng)銷”理念就是幫助客戶將“推、拉、鎖”這三個(gè)環(huán)節(jié)的東西都安排好,實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后的“全程無(wú)憂”。
記者:當(dāng)前中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng),尤其是車用油市場(chǎng),機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存,您認(rèn)為鑫業(yè)潤(rùn)滑油的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力主要體現(xiàn)在哪些方面?
張董:首先感謝國(guó)家平臺(tái),成就了企業(yè)名牌,具體主要體現(xiàn)在四個(gè)方面:首先,是產(chǎn)品質(zhì)量。鑫業(yè)潤(rùn)滑油立足中高端,產(chǎn)品品質(zhì)可與國(guó)際知名潤(rùn)滑油品牌相媲美,這是鑫業(yè)招商策略的立足點(diǎn)。作為有30年歷史的企業(yè),鑫業(yè)潤(rùn)滑油扎根河南。服務(wù)全國(guó),更要要走向世界;不只是給全世界看到中國(guó)品牌的卓越表現(xiàn),關(guān)鍵是我們必須打造一個(gè)一流的、真正經(jīng)得起市場(chǎng)考驗(yàn)的產(chǎn)品,滿足不同消費(fèi)者的需求,真正做到以質(zhì)取勝。其次,服務(wù)差異化,我們跟中心庫(kù)、辦事處是同步的,不存在孰輕孰重,我們的互動(dòng)是最直接的,如果中心庫(kù)合作伙伴選擇了我們產(chǎn)品,我們?cè)阡N售,服務(wù)上會(huì)配備專業(yè)團(tuán)隊(duì)跟蹤,一起開(kāi)拓市場(chǎng),做好銷售跟服務(wù)上的環(huán)節(jié),盡量讓合作伙伴最快實(shí)現(xiàn)盈利。再者,營(yíng)銷活動(dòng)多樣化。公司今年轉(zhuǎn)換了傳統(tǒng)的打折式,采用了快銷品的促銷思路,通過(guò)一系列多變的活動(dòng)內(nèi)容,讓終端消費(fèi)者體會(huì)到鑫業(yè)關(guān)心產(chǎn)品更關(guān)心人的活動(dòng)方式,都得到大家的認(rèn)可和參與。最后,品牌宣傳不斷實(shí)現(xiàn)突破,通過(guò)及時(shí)把握市場(chǎng)先機(jī),總能搶在主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手活動(dòng)之前進(jìn)行促銷活動(dòng),在市場(chǎng)上形成了引領(lǐng)市場(chǎng)活動(dòng)的趨勢(shì),陸續(xù)和一些專業(yè)媒體合作,通過(guò)密集的品牌區(qū)域媒介宣傳,來(lái)提升品牌的美譽(yù)度和知名度;同時(shí)加大鑫業(yè)品牌附加值的深挖,在賦予客戶享受潤(rùn)滑油產(chǎn)品之外更多的附加價(jià)值;改變以前單一的開(kāi)發(fā)客戶,從而轉(zhuǎn)變?nèi)娜夥?wù)代理商的思路上,讓客戶確實(shí)體會(huì)到鑫業(yè)公司帶來(lái)的便利。
圖4:鑫業(yè)潤(rùn)滑油精品
作為潤(rùn)滑油行業(yè)的中堅(jiān)力量,鑫業(yè)潤(rùn)滑油展現(xiàn)了不一樣的責(zé)任和氣魄。依托科技、根植服務(wù)、共贏市場(chǎng)未來(lái),鑫業(yè)潤(rùn)滑油歷經(jīng)多年發(fā)展,逐漸成為優(yōu)秀的民營(yíng)潤(rùn)滑油行業(yè)的佼佼者!目前二期廠房擴(kuò)建工程、辦公室大樓都在如火如荼的建設(shè)中,標(biāo)準(zhǔn)化的生產(chǎn)設(shè)備、自動(dòng)化的流水線,將賦予客戶更大的信心和信賴。
未來(lái)的中國(guó)潤(rùn)滑油市場(chǎng)是個(gè)機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存的舞臺(tái)。張董堅(jiān)信,未來(lái)三至五年,經(jīng)過(guò)鑫業(yè)人共同的努力和奮斗,一定會(huì)把“鑫業(yè)”品牌打造成民族自主品牌的精品,以優(yōu)質(zhì)的潤(rùn)滑系列精品和專業(yè)周到的養(yǎng)護(hù)售后服務(wù)讓更多的消費(fèi)者實(shí)現(xiàn)全方位的品牌體驗(yàn),實(shí)現(xiàn)鑫業(yè)潤(rùn)滑油民族潤(rùn)滑品牌騰飛的夢(mèng)想!
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