很多小的潤滑油代理商都有這樣的難題，“如果市場整合進(jìn)一步加劇，小的潤滑油代理商資金沒有優(yōu)勢，品牌沒有優(yōu)勢，以后怎么應(yīng)對市場的變化”。今天就簡單的聊一聊這個話題。

 

從潤滑油代理商角度來看，自己是能創(chuàng)造“價值”的，因為潤滑油代理商自己賺錢的同時，也讓下游的門店終端掙錢了；從生產(chǎn)廠家角度來說，潤滑油代理商也是有“價值”的，拿現(xiàn)錢來進(jìn)貨，省得生產(chǎn)廠自己滿世界尋找終端客戶，又累、成本又高、效率又低；從門店終端角度來說，潤滑油代理商也是有價值的，尤其是終端希望有賬期，能先拿貨賣完再給錢的那種。生產(chǎn)廠不愿意，只有潤滑油代理商愿意承擔(dān)這種風(fēng)險。

 

從廠家，代理商和終端三個角度來看，代理商都是有價值的。但是，當(dāng)兩頭的廠家和終端覺得自己不掙錢的時候，就都看代理商不順眼了。尤其是有銷量的大終端連鎖直接勾搭生產(chǎn)廠家的時候，廠家都動心；另外一個角度，看到有銷量的終端連鎖，廠家也是恨不得一把攬入懷中。據(jù)說車享家開始的時候，多少潤滑油品牌都動用了關(guān)系，幾乎踏破了車享家的門檻。在三大潤滑油品牌里，車享家和殼牌、嘉實多合作，沒有美孚的份兒。不是說美孚沒做工作，而是關(guān)系沒搞定。到了一定層次的競爭，價格、質(zhì)量、品牌都不是關(guān)鍵，關(guān)系夠硬才是第一要素，這沒什么可以噴的，全世界其實都一樣，這不是中國特色。

 

當(dāng)前，單個的店想在潤滑油上多掙錢，主要手段是換牌子；連鎖店想在潤滑油上多掙錢，主要手段是直接對接潤滑油廠家。當(dāng)然，也有一些連鎖打算犧牲潤滑油利潤來換取客戶流量，這種連鎖基本都會用一二線品牌的低端、最多中端產(chǎn)品，小品牌潤滑油沒機會。

 

一二線城市布局的連鎖更傾向于一二線品牌，四五線城市的單店更喜歡價格體系不透明的品牌。所以，根據(jù)自己經(jīng)銷的品牌的定位，小的潤滑油代理商應(yīng)該知道未來的機會可能會在哪里。如果你做的是沒人知道的品牌，想要找到活路，只能盡量沉下去；如果你經(jīng)銷的是二線品牌，日子可能是最難過的，據(jù)說，勝牌在電商搞活動時候的價格比給終端的進(jìn)貨價都便宜，導(dǎo)致不少終端翻臉，代理商挨了罵、背了鍋；一線品牌就不需要我說三道四了，一線品牌的價格體系是最透明的，代理商的任務(wù)壓力也是最大的，很多一線品牌的代理商都虧損，但市場的主流還是一線品牌、或者平行進(jìn)口的一線品牌，這個沒什么好懷疑的。

 

市場動蕩，無論誰最后勝出，一定有人會被淘汰出局。有些品牌要被淘汰、有些代理商要被淘汰。小潤滑油代理商怎么生存下去？我們先看看誰在威脅小的潤滑油代理商的生存。首當(dāng)其沖是其他品牌的代理商，其次是供應(yīng)鏈。終端不是威脅，終端只是被別人勾引，拋棄了和你的合作，和被狐貍精勾搭走了的老公一樣。

 

來自其他品牌的威脅和來自供應(yīng)鏈的威脅，兩種威脅的性質(zhì)不一樣。其他品牌的威脅主要的是使用價格手段，也不排除一些品牌有“更好”的營銷手段（例如搞一次大規(guī)?；顒?，搞傳銷制）；來自供應(yīng)鏈的威脅不僅僅是降價手段（據(jù)說某供應(yīng)鏈的平行進(jìn)口三大牌是進(jìn)貨價＋１元給到城市合伙人的），還有產(chǎn)品的齊全度。潤滑油單一品牌的代理商好比是開面館的，只賣一個牌子的面條；而供應(yīng)鏈好比是開美食城的，門店需要的他們都能提供。另外，從訂貨的便捷性上對比，供應(yīng)鏈可以碾壓單一產(chǎn)品的代理商。供應(yīng)鏈雖然有資本加持，看起來很強大，不過，到目前為止沒有哪家真的拿到了”大錢“，可以挺著腰桿學(xué)滴滴那樣大撒幣式的來清理市場，所以小的潤滑油代理商還有時間。

 

說句題外話，盡管業(yè)內(nèi)喜歡用“供應(yīng)鏈”這個詞，顯得高大上一些，其實質(zhì)還是代理商，我稱其為”超級代理商“。絕大多數(shù)的代理商，代理的產(chǎn)品種類有限，劃定業(yè)務(wù)區(qū)域有限，代理的品牌也有限。超級代理商則可以經(jīng)銷所有品類，所有品牌，可以在任意區(qū)域內(nèi)銷售。

 

 

１.價格

２.營銷

３.齊全度

４.便捷性

 

小的潤滑油代理商能不能學(xué)習(xí)”超級代理商“，提高自己產(chǎn)品的齊全度和便捷性？可以通過與當(dāng)?shù)仄渌悴考?，易損件的代理商組成聯(lián)盟來豐富產(chǎn)品線、把各家的產(chǎn)品配送協(xié)同起來提高便捷性。能不能做到我不知道，大多數(shù)小的潤滑油代理商都不愿意跟別人合作，尤其是涉及到付出多少和利益分配的時候。就算有了”聯(lián)盟“也多數(shù)只有皮，沒有實質(zhì)性的合作內(nèi)容，只有到被競爭者危及到生存了才會醒悟，甚至永遠(yuǎn)不會醒悟。這是汽配代理商的通病，不善于與他人合作。如果能夠在自己的區(qū)域內(nèi)扎緊籬笆，以各零部件代理商在當(dāng)?shù)亟嗄甑?rdquo;人脈資本“，和外來的供應(yīng)鏈?zhǔn)强梢砸黄吹?。猶如秦滅六國，如果六國明確的知道他們會被一一擊破，只有抱團對抗秦國才能活下去，并且真的團結(jié)在一起，最后的結(jié)局還猶未可知。