生存還是死亡，這是擺在門店面前的一道選擇題，這同樣是一道必答題。
一方面是全國汽車保有量不斷上升，據(jù)公安部交管局的數(shù)據(jù)顯示，目前全國汽車保有量是2.7億輛；一方面是汽服門店的日子越發(fā)難過，行業(yè)中的“僵尸”門店大量存在。
有觀點相信，門店進廠臺次的大幅下滑，是導(dǎo)致門店日子難熬的罪魁禍?zhǔn)住?/div>
與此相對應(yīng)的是，當(dāng)O2O與互聯(lián)網(wǎng)平臺進入具有萬億規(guī)模的汽車后市場，帶來的“流量思維”。
一時間，流量成為被行業(yè)人士反復(fù)提及的高頻詞匯，導(dǎo)流更是反復(fù)被行業(yè)討論，流量似乎成為汽服門店的救命稻草。
值得我們反思的是：汽車后市場存在流量思維嗎？或者說導(dǎo)流在后市場能行得通嗎？
一切皆因流量？
應(yīng)該說，流量思維是伴隨著早期互聯(lián)網(wǎng)誕生而產(chǎn)生的概念。
流量思維支持者眼中，流量大體上有三個來源：要么是自帶的，要么是拿錢燒出來的，要么是靠先發(fā)優(yōu)勢換來的。
比如《王者榮耀》為什么火？因為有騰訊的流量罩著；抖音為什么成為人人愛刷的短視頻應(yīng)用？因為一方面有今日頭條給抖音導(dǎo)流，一方面是先發(fā)優(yōu)勢換來的；拼多多為什么用戶增長快？因為微信給了流量入口……
如此解釋系統(tǒng)之下，任何一個產(chǎn)品的成功或失敗，都可以歸結(jié)到“流量”兩字。
假設(shè)流量思維真的成立，那我們大可以基于這三點判斷一個產(chǎn)品能否成功，不如把時間退回到幾年前去驗證一下：拼多多不自帶流量，更沒有先發(fā)優(yōu)勢，它不可能火起來；抖音晚于微視，爸爸不是BAT，投的錢也不見得高于微視，它肯定活不長……
可最終的事實無疑狠狠地打了所謂“流量思維”的臉。
雖然如此，持“流量思維”的人仍然會執(zhí)著地把一切問題繞到流量上來，無論你怎么強調(diào)創(chuàng)意、產(chǎn)品、運營的重要性，無論你怎么詳盡地分析，他們?nèi)匀焕^續(xù)套用流量的概念，樂此不疲。
世間本無流量思維
汽車后市場亦然。
小到單體門店，大家多數(shù)會認(rèn)為他們是因為沒有流量而死掉的。
大到平臺型公司——大家對平臺的看法可能不盡相同，但到最后總會捎帶上以是否有“流量”來評判。沒做起來的平臺，大家會認(rèn)為它是因為沒有流量死掉的；做起來的平臺，大家認(rèn)為它是靠流量優(yōu)勢走到今天。
甚至，我們時常會看到輿論對一個平臺有“流量見頂”、“流量枯竭”的評價。與此同時，關(guān)于平臺對門店的價值，我們最常聽到的就是“導(dǎo)流”，以及“平臺是用流量捆綁門店”。
但一個值得探討的問題是，所謂的導(dǎo)流邏輯在后市場能成立嗎?
我們似乎已經(jīng)忘記，始于2014年的后市場O2O浪潮，早已證實所謂的導(dǎo)流模式在后市場根本行不通，無數(shù)想通過導(dǎo)流來玩轉(zhuǎn)后市場的創(chuàng)業(yè)者紛紛敗走麥城，無一幸免。
其實，所謂流量模式，就是流量×轉(zhuǎn)化率。但我們需要仔細較真下，什么是流量？每天的訪問量是流量嗎？一個人同時用三個在線學(xué)習(xí)APP，那么這個“流量”到底屬于哪個APP？
早先互聯(lián)網(wǎng)行業(yè)有這樣的邏輯，是因為大量客戶從線下被吸引到線上，是建立在“新客”邏輯上，所以它背后潛在的概念是“紅利”。流量思維僅僅是過去20年中，在互聯(lián)網(wǎng)人口紅利期臨時出現(xiàn)的一種生命十分短暫的思維模式，放在歷史中來看，僅僅是曇花一現(xiàn)。
早在兩年前，互聯(lián)網(wǎng)的流量思維就已經(jīng)走入了死胡同。
更為重要的是，汽修市場原本就不是一個新客市場，汽修門店缺的不是新客戶——新客戶其實一直在門店周邊，只是他們不選擇你。甚至，他們曾經(jīng)來過，但是他們不再回來。
因此，用流量的邏輯去思考汽修市場，不明智也完全行不通。
值得關(guān)注的是，到今天我們發(fā)現(xiàn)很少有平臺再去強調(diào)自己所謂的流量或?qū)Я?。相反，大家仍然以流量思維去看待平臺的價值，對平臺的訴求也更多訴諸流量或者導(dǎo)流。
流量只是結(jié)果
進一步做一個假設(shè)，假如后市場互聯(lián)網(wǎng)平臺是導(dǎo)流模式，隨著互聯(lián)網(wǎng)獲客成本一直走高，這種導(dǎo)流模式的平臺能走幾年？
如果平臺買一個客戶要花200塊錢，那么平臺導(dǎo)流一個客戶給門店，要收門店多少錢？20元？平臺可能瘋了！220元？門店打死不會給！
退一步而言，收益如此不成比例情況下，平臺靠燒錢買客戶的模式，能燒幾年？燒個一二年可以理解，燒個10年的話，估計家里有礦也不行。
再者，如果導(dǎo)流有用，我們可能也就看不到今天后市場平臺親自下場做汽服門店了。因為如果流量有用，互聯(lián)網(wǎng)平臺最好的方式應(yīng)該是快速讓線下門店給自己繳納加盟費，然后必須拿自己多少貨，這可能稱之為流量變現(xiàn)。
但這種方式在后市場能成功嗎？一家也沒有！就像前面說的，死掉的倒是一大批。
因此，一個很值得玩味的事情是，流量究竟是什么？
就拿我們經(jīng)常聽到的平臺給門店導(dǎo)流的說法，讓我們似乎能產(chǎn)生一種直覺，就是流量是靜態(tài)的，是一動不動擺在那的。平臺可以對這些流量肆意妄為、予取予求，平臺讓他們到哪他們就要去哪。
其實，流量的本質(zhì)代表的是消費者的注意力，代表著用戶關(guān)注度。因此我們可以說，流量是因為客戶選擇變化而產(chǎn)生的，它代表的是用戶來自哪里、用戶是誰。換句話說，用戶為什么會到你這里來？
回到根本思考，要想讓用戶選擇你，你所能提供的產(chǎn)品和服務(wù)就要滿足用戶需求，你的產(chǎn)品本身要足夠好，運營策略要足夠高效。
我們從流量、產(chǎn)品、運營三個維度去分析，那么產(chǎn)品是基礎(chǔ)，運營是手段，流量是夯實了產(chǎn)品和運營之后的產(chǎn)物。流量只是企業(yè)經(jīng)營的結(jié)果，而不是起因。離開產(chǎn)品和運營，空談流量和導(dǎo)流，就是耍流氓。
對修理廠而言，用戶離你而去、投向別家，更多要考慮的是，自己的產(chǎn)品、服務(wù)和運營是不是在哪個環(huán)節(jié)出現(xiàn)了問題。
別把用戶當(dāng)流量
一次次的栽跟頭，其實無不在訴說著所謂的流量思維或者導(dǎo)流在行業(yè)中根本行不通。
作為重服務(wù)重線下的汽車后市場，用戶思維才是行業(yè)立身根本。因為用戶思維是要經(jīng)營用戶，為用戶提供價值，把用戶放到核心位置。
而要想贏得用戶，最起碼要拿他們當(dāng)人看，而不是冷冰冰的“流量”。人是有個性、有感情、有自己觀點的，用心服務(wù)好有限的用戶，就能源源不斷地帶來收入，還能帶來新用戶。
我們很難想象，一家客戶導(dǎo)向的企業(yè)，會把自己的用戶叫做“流量”。
在互聯(lián)網(wǎng)出現(xiàn)以前，人類做生意，都是用戶思維，以客戶為導(dǎo)向。比如你總?cè)ヒ患倚蘩韽S，可能就是因為老板修車你特別放心，老板娘特別亮眼；你總?cè)ヒ患绎埖辏赡芤彩且驗椴蛷d的環(huán)境你比較喜歡，老板娘跟你能談得來。
這些都是太自然的東西，我們自己甚至都感覺不到這是一種“思維”。
商業(yè)世界放之四海而皆準(zhǔn)的道理是，要經(jīng)營用戶就需要進入到他們的生活中去，讓他們?nèi)ンw驗；進入到他們的心智中去，讓他們?nèi)ジ惺堋?/div>
而根據(jù)定位理論的說法是，決定企業(yè)生死的，不是顧客有沒有進入你的流量池，而是你有沒有進入顧客的心智。
今天我們發(fā)現(xiàn)行業(yè)很多企業(yè)都在談用戶、談服務(wù)，其實是因為過去幾年行業(yè)被流量思維毒害的太深。而事實上，用戶思維不是新思維，而是回歸。
至少，別再用流量思維看待汽修行業(yè)，別再把用戶當(dāng)成流量，這是把用戶當(dāng)成待割的韭菜，充滿了對用戶的冒犯。
行業(yè)中任何一家在今天能取得競爭優(yōu)勢的公司，似乎也都跟流量不沾邊。
寫在最后：
最后必須強調(diào)一下，文章的觀點可不是說客戶數(shù)量（在這里姑且說流量吧）不重要，只是想表達企業(yè)應(yīng)該把注意力更多聚焦在產(chǎn)品、服務(wù)和用戶需求上，保障產(chǎn)品質(zhì)量、優(yōu)化服務(wù)體驗、滿足用戶需求，客戶自然就會來。
所謂流量只是客戶的選擇變化導(dǎo)致的結(jié)果而已，它不是死的。我們更應(yīng)關(guān)注的是，如何讓客戶在做決策時更愿意選擇自己。
因此，流量自然也就不存在見頂?shù)恼f法。
如果有哪家公司能覆蓋2.7億保有車輛的車主，那這家公司的流量就真的見頂了。
中國潤滑油網(wǎng)致力于好文分享與行業(yè)交流，文章不代表平臺觀點。感恩原創(chuàng)作者，版權(quán)歸原創(chuàng)作者所有。如不慎涉及侵權(quán)，請留言刪除。歡迎轉(zhuǎn)載分享。
相關(guān)評論