目前很多經(jīng)銷商對于選擇品牌、經(jīng)營品牌、甚至切換品牌顯得茫然或者草率。
　　很多經(jīng)銷商對于品牌的追求，就像每天都在相親、每天都在談女朋友，就是到結(jié)婚的時候沒有理想人一樣。這種狀態(tài)在每年的年初或年末表現(xiàn)的更為明顯。
　　選擇品牌、經(jīng)營品牌、甚至切換品牌，對于經(jīng)銷商來說是一個需要綜合評估的大事情。如果事先沒有進(jìn)行充分的市場調(diào)研或者分析，對后期的市場經(jīng)營影響頗深。對于近期部分經(jīng)銷商朋友咨詢“目前代理品牌利潤空間不大，是否該放棄？”個人就品牌利潤空間談一些看法，僅供大家參考。
　　利潤空間籠統(tǒng)的來講，就是價格（收入）和成本（費用）之間的差額大小。形式上可以表現(xiàn)為：單位產(chǎn)品利潤 = 單價 - 單位成本、利潤 = 收入 - 費用等。若實際收入或價格已經(jīng)固定，則利潤空間取決于運營成本（費用）的控制，運營成本越低利潤空間則越大；若運營成本固定，則利潤空間取決于價格上浮的空間，上浮空間越大，利潤空間也越大。反之亦然。在實際經(jīng)營過程中利潤的大小，起決定因素的不是品牌，應(yīng)該是經(jīng)營。成熟市場，成熟品牌，利潤空間相對較?。晃闯墒焓袌?，不知名品牌，利潤空間相對較大。這是市場調(diào)節(jié)的必然結(jié)果。
　　一些大品牌產(chǎn)品雖然暢銷市場，但是由于利潤空間不大，市場價格相對透明、價格競爭較厲害，很多經(jīng)銷商的利潤空間來自“搬運”速度，大規(guī)模的市場“走量”賺取返點、支持及搬運費等等。其運作資金也較大，部分經(jīng)銷商及終端為什么還繼續(xù)銷售產(chǎn)品或者經(jīng)常把這些產(chǎn)品放在非常顯目的位置原因是把這類產(chǎn)品當(dāng)成招攬顧客的擺設(shè)而已。當(dāng)一個品牌發(fā)展到這種狀態(tài)，應(yīng)該就是知名的程度了，而對于渠道上來說，這是被知名度、消費者、廠家綁架的開始，利潤模式也開始從最初的高利潤模式開始轉(zhuǎn)向低利模式，從市場需要推銷到你不賣不行，這也是很多成熟品牌經(jīng)銷商隔幾年就會上一些品牌或切換一些品牌的真正原因。
　　中小品牌，雖然很多經(jīng)銷商在代理的過程中經(jīng)常抱怨說“品牌知名度不高、市場接受慢等等”原因，這些在代理之前經(jīng)銷商都明白這個道理。很多經(jīng)銷商為什么對代理新品牌很熱衷，肯定還有其吸引力的地方。新品牌由于價格不透明，經(jīng)銷商可以結(jié)合市場情況以及中小品牌的特性，重新進(jìn)行市場定位，雖然短期出量不如知名品牌大，但是其利潤空間還是可以的。新品牌，要有準(zhǔn)確的市場定位，如果經(jīng)銷商盲目的代理品牌或沒有進(jìn)行準(zhǔn)確的市場定位，這種利潤空間是不成立的。在市場中，我們經(jīng)?？梢钥吹揭恍┏晒Φ慕?jīng)銷商，增加品牌、切換品牌非常準(zhǔn)確，其關(guān)鍵點是他們對新品牌準(zhǔn)確的市場定位、盈利模式設(shè)計。
　　大家永遠(yuǎn)要記?。耗檬裁次倘?，就一個字“利”，商人永遠(yuǎn)是逐利的。廠家如此、經(jīng)銷商如此、終端也如此。否則，大家不會整日絞盡腦汁地琢磨產(chǎn)品怎么銷售，也不會往返于各大專業(yè)展會“湊熱鬧”。新品牌的吸引力在于差價。如果一個新品牌沒有合理的價差分配或?qū)ζ溥M(jìn)行有序的渠道利益空間分配，再好的品牌，也無法調(diào)動渠道的積極性，可以說利潤是渠道的潤滑劑，在商品必經(jīng)的路上無利不通。
　　在實際經(jīng)營過程中，經(jīng)銷商要想有合理或者滿意的利潤空間，重點的應(yīng)該對新品牌有一個準(zhǔn)確的市場定位，這種定位包括品牌定位、價格定位、渠道設(shè)計、利潤分配、營銷策略等等多個方面。還有就是不斷優(yōu)化、提升管理效益，目前沒有哪一個品牌是暴利的品牌，如果靠選擇品牌能夠選出利潤空間，商人的工作就太簡單了，應(yīng)該通過經(jīng)營來實現(xiàn)。不管是代理知名品牌還是中小品牌，經(jīng)銷商都應(yīng)梳理出一套自己的盈利模式。否則代理再多品牌，也很難改變現(xiàn)狀。
　　以上內(nèi)容僅供業(yè)內(nèi)朋友交流、參考，如有不妥之處，望指正。敬請關(guān)注阿木侃油“換品牌”系列文章：《阿木侃油：廠家市場不規(guī)范，是否該換品牌》、《阿木侃油：利潤空間不高，是否該換品牌》、《阿木侃油：如何快速切換品牌>.
　　余峰，筆名阿木侃油，職業(yè)經(jīng)理人，2004年開始從事潤滑油行業(yè)營銷和企業(yè)管理工作，對潤滑油企業(yè)營銷戰(zhàn)略、品牌推廣、渠道建設(shè)等有著獨到的看法，迄今已經(jīng)發(fā)表上多篇行業(yè)觀察、品牌發(fā)展、渠道建設(shè)等實戰(zhàn)營銷方面的論文和文章。 http://blog.sina.com.cn/yufeng118 郵箱：yufeng118@126.com