原材料、人力等成本高企、訂單增速放緩，危機(jī)的到來(lái)絕非偶然，無(wú)論對(duì)大型還是小微企業(yè)來(lái)說(shuō)，這種危機(jī)都可能是致命性的。對(duì)于出口型紡織企業(yè)而言，單靠做來(lái)料加工注定不會(huì)好過(guò)，要生存下來(lái)必須改變經(jīng)營(yíng)方式。成立于1995年的北江紡織無(wú)疑是生于黃金時(shí)代，外單是這家總部位于廣東韶關(guān)、主營(yíng)牛仔面料生產(chǎn)的企業(yè)生存發(fā)展的重要養(yǎng)分。從生產(chǎn)規(guī)模上看，北江紡織2012年上半年銷(xiāo)售額超過(guò)3億，屬于規(guī)模以上中型企業(yè)。作為一家出口型企業(yè)，北江紡織在海外的足跡非常頻密。

　　鑒于市場(chǎng)行情看淡，北江紡織未來(lái)2--3年都不會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)能規(guī)模，但會(huì)投入新的生產(chǎn)硬件設(shè)備。逆市求生不僅需要勇氣和耐心，還需要通過(guò)創(chuàng)新和改變來(lái)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收。 　

　　兩種低迷

　　“起初只是國(guó)外不好但國(guó)內(nèi)好，現(xiàn)在是國(guó)內(nèi)外都不好了。”

　　“五年前，海外訂單占我們總銷(xiāo)量的70%，后來(lái)過(guò)渡到60%，到了去年，只占50%了”，北江紡織營(yíng)銷(xiāo)總監(jiān)秦剛向記者表示，從去年開(kāi)始，整個(gè)行業(yè)都遭遇空前的挑戰(zhàn)。

　　從70%降至50%，這些數(shù)字無(wú)疑是外貿(mào)縮減的有力證據(jù)，秦剛卻認(rèn)為，從正面的角度來(lái)看，其實(shí)可以理解為國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷(xiāo)量的上升。歐洲經(jīng)濟(jì)本身的低迷是無(wú)法逆轉(zhuǎn)的客觀事實(shí)，他分析稱(chēng)，中國(guó)產(chǎn)品市場(chǎng)是價(jià)格敏感型市場(chǎng)，一旦商品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力減弱，外單就會(huì)流失。中國(guó)企業(yè)綜合成本上升，訂單流向孟加拉、越南等東南亞國(guó)家這都是外貿(mào)萎縮的主要誘因。不過(guò)隨著對(duì)外貿(mào)易的收縮，“擴(kuò)大內(nèi)需，主攻國(guó)內(nèi)”的趨勢(shì)也如條件反射般地在業(yè)內(nèi)普及開(kāi)來(lái)。

　　從北江紡織的銷(xiāo)售數(shù)據(jù)看來(lái)，擴(kuò)大內(nèi)需似乎還不是解決生存之困的特效藥。國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)銷(xiāo)量的此消彼長(zhǎng)是相對(duì)的，行情好壞還要看總銷(xiāo)量和單價(jià)，北江紡織去年的總訂單量減少了約五個(gè)百分點(diǎn)，但尚在可掌控范圍內(nèi)。秦剛分析說(shuō)，“其實(shí)今年上半年國(guó)內(nèi)市場(chǎng)的銷(xiāo)量是略有上升的，但是因?yàn)槭袌?chǎng)形勢(shì)不樂(lè)觀，我們的產(chǎn)品單價(jià)都要下調(diào)。最特別的是，起初只是國(guó)外市場(chǎng)不好，國(guó)內(nèi)市場(chǎng)好；現(xiàn)在看來(lái)，國(guó)內(nèi)外兩個(gè)市場(chǎng)都不好。

　　利潤(rùn)擠壓

　　產(chǎn)品單價(jià)下降，研發(fā)開(kāi)支加重

　　成本在升，外單在減，為了適應(yīng)低迷的市場(chǎng)，產(chǎn)品單價(jià)不得不下調(diào)。盡管秦剛不愿透露其產(chǎn)品的利潤(rùn)，但他告訴記者，為了滿足中等偏高檔客戶(hù)對(duì)款式設(shè)計(jì)的要求，企業(yè)在產(chǎn)品創(chuàng)新開(kāi)發(fā)方面的投入幾乎是所有開(kāi)支中最大的。“每一季我們都會(huì)推出一個(gè)新的系列，超過(guò)200個(gè)新品種，每個(gè)月平均會(huì)開(kāi)發(fā)10多個(gè)新產(chǎn)品。”新品雖多，但無(wú)法轉(zhuǎn)化為實(shí)際訂單,也無(wú)法帶來(lái)銷(xiāo)售實(shí)效。

　　除了這種從新品到商品的轉(zhuǎn)化，如何與在展會(huì)上建立了聯(lián)系的觀展商，進(jìn)一步開(kāi)展商貿(mào)合作，也是一種重要的轉(zhuǎn)化。“不是說(shuō)去海外參展了就保證能拿到訂單，我們?cè)跉W美設(shè)立辦事處也是希望跟有合作意向或已有合作關(guān)系的客戶(hù)進(jìn)一步緊密聯(lián)系，有新產(chǎn)品推出會(huì)主動(dòng)聯(lián)系，希望盡可能擴(kuò)大每個(gè)客戶(hù)交易的份額。”

　　根據(jù)每年在海外參展的情況，秦剛總結(jié)出歐美客戶(hù)喜歡風(fēng)格差異度高的產(chǎn)品，產(chǎn)品設(shè)計(jì)必須新潮時(shí)尚，而且他們都喜歡與交貨快的生產(chǎn)商合作。“產(chǎn)品的品類(lèi)不同，我們交貨的時(shí)間也不同。從下訂單到交貨，已備有原料的品類(lèi)需要20天，已有備貨的品類(lèi)只需要10天，而一般的常規(guī)產(chǎn)品大概需要30天”，秦剛表示，北江紡織把自己定位在中高檔的區(qū)間，客戶(hù)的要求自然也會(huì)更高，既要保證質(zhì)量，又要有設(shè)計(jì)感，同時(shí)交貨還要快速，非?？简?yàn)工廠的內(nèi)部運(yùn)作能力，而工廠的內(nèi)部生產(chǎn)流程也需要不斷調(diào)整。

　　成本之殤

　　棉農(nóng)、紡企到底該保誰(shuí)？

　　全球棉花種植面積大、產(chǎn)量大，供過(guò)于求，加之經(jīng)濟(jì)不景氣，下游紡織產(chǎn)業(yè)步入寒冬，棉花消費(fèi)減少，致使今年國(guó)際棉價(jià)大幅下降。而與此同時(shí)，中國(guó)棉花價(jià)格卻仍然沖高，面臨國(guó)際廉價(jià)棉花的重重包圍。由于棉花在紡織企業(yè)的成本開(kāi)支中占到近70%的份額，而國(guó)儲(chǔ)棉價(jià)格依然未見(jiàn)下滑，這導(dǎo)致我國(guó)大量處于產(chǎn)業(yè)鏈下游的紡織企業(yè)開(kāi)工率跌五成甚至更低。

　　談到國(guó)內(nèi)外棉價(jià)差，秦剛認(rèn)為，扶持紡織企業(yè)走過(guò)極寒，政府責(zé)無(wú)旁貸。“行業(yè)迫切需要政府出臺(tái)新的、合理的政策緩解紡織服裝行業(yè)的蕭條。政府保棉農(nóng)的目的可以理解，但是補(bǔ)貼并不等于保護(hù)收購(gòu)，國(guó)儲(chǔ)棉這種保護(hù)性的價(jià)格比國(guó)際棉價(jià)足足貴了近四分之一”，本來(lái)行情就不樂(lè)觀，成本降不下來(lái)，紡織品生產(chǎn)商拿到的利潤(rùn)也就更少，棉農(nóng)的利益受到保護(hù)，紡織企業(yè)卻被推至孤立無(wú)援的位置。“這就好比我們一直被迫買(mǎi)‘貴棉’，與東南亞國(guó)家相比，中國(guó)的人力成本失去了競(jìng)爭(zhēng)力，連原材料成本也沒(méi)有優(yōu)勢(shì)，出口型的企業(yè)很困難。”秦剛透露，因?yàn)橐刂瞥杀?，北江紡織除了?gòu)買(mǎi)國(guó)儲(chǔ)棉也會(huì)購(gòu)買(mǎi)部分美棉和巴基斯坦進(jìn)口棉花，“加上廣東地區(qū)的工人工資水平和電費(fèi)、水費(fèi)等普遍高于北方地區(qū)，所以說(shuō)廣東的紡織企業(yè)綜合成本壓力其實(shí)更大。”

　　突圍篇

　　下半年，北江紡織新的漿染工程會(huì)投產(chǎn)，用新的設(shè)備幫助提升產(chǎn)品檔次，用新產(chǎn)品來(lái)進(jìn)一步打開(kāi)新的細(xì)分市場(chǎng)。

　　出國(guó)追訂單

　　60%~70%海外客戶(hù)來(lái)自海外展覽

　　每次與秦剛聯(lián)系，他似乎都在國(guó)外出差，在營(yíng)銷(xiāo)渠道建設(shè)上，北江紡織十分活躍于海外。“因?yàn)榭蛻?hù)主要來(lái)自國(guó)內(nèi)和歐美，所以從2008年開(kāi)始，就在歐美開(kāi)設(shè)辦事處，目的是為了和當(dāng)?shù)氐目蛻?hù)保持更緊密的聯(lián)系”，秦剛說(shuō)，大部分歐美的新客戶(hù)都是在國(guó)外參加展會(huì)的時(shí)候建立聯(lián)系的，而且基本上都是物色中高檔產(chǎn)品的客戶(hù)。

　　“每年我們大概要參加12場(chǎng)不同的歐美展會(huì)，幾乎每個(gè)月都在參展”，秦剛認(rèn)為，積極參加海外的展會(huì)很有必要，比如每年必定參加美國(guó)的PV牛仔展和kingpins展，這些展會(huì)無(wú)論從參展商水準(zhǔn)、影響力還是展會(huì)規(guī)模來(lái)說(shuō)都屬于國(guó)際級(jí)。就秦剛觀察，近幾年在展會(huì)上看見(jiàn)的來(lái)自中國(guó)的同行確實(shí)多了幾家，但是依然只能算少數(shù)，一方面可以理解為中國(guó)牛仔面料生產(chǎn)商對(duì)海外參展敏感度依然較低，另一方面也可認(rèn)為，中國(guó)牛仔面料市場(chǎng)的細(xì)分程度還是比較粗糙。

　　如今，年年趕赴海外展會(huì)已經(jīng)成為北江紡織的指定動(dòng)作，像候鳥(niǎo)一樣。記者了解到，北江紡織的海外訂單客戶(hù)里有60%~70%是在海外展會(huì)上認(rèn)識(shí)的，秦剛也表示，到海外參展的結(jié)果并不是短期效應(yīng)，需要長(zhǎng)期培養(yǎng)和維系，這也是北江紡織歐美辦事處的主要工作。

　　逆市篩客戶(hù)

　　精選潛力客戶(hù)，提高單客生意份額

　　盡管致力開(kāi)拓國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，外單依然是北江紡織的主要衣食，今年上半年至今，接到的海外訂單數(shù)量基本持平，但海外的客戶(hù)數(shù)量足足減少了30%。“需要說(shuō)明的是，我們近兩年的總外貿(mào)生意額依然能實(shí)現(xiàn)20%的年增長(zhǎng)”，秦剛解釋?zhuān)瑑赡昵氨苯徔楅_(kāi)始建設(shè)客戶(hù)風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估機(jī)制，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行謹(jǐn)慎的評(píng)估和篩選。實(shí)行了評(píng)估機(jī)制后，客戶(hù)數(shù)量明顯大幅減少，但是重要客戶(hù)的長(zhǎng)期訂單份額卻增多。在渠道開(kāi)發(fā)上，他認(rèn)為北江紡織更傾向挖掘可持續(xù)合作的潛力客戶(hù)，在客戶(hù)訂單種類(lèi)和數(shù)額上深挖，與長(zhǎng)期合作的優(yōu)質(zhì)客戶(hù)交易，在一定程度上避免了壞賬的風(fēng)險(xiǎn)。

　　內(nèi)部悄備戰(zhàn)

　　用新設(shè)備實(shí)現(xiàn)未來(lái)創(chuàng)收

　　行業(yè)在期盼奇跡，然而從目前的情況來(lái)看，下半年甚至明年，“沒(méi)有驚喜”已成共識(shí)。“國(guó)內(nèi)外市場(chǎng)都疲軟，中國(guó)產(chǎn)品價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)力減弱，勞動(dòng)力和原材料成本失去優(yōu)勢(shì)，出口萎縮是擺在面前的事實(shí)。這些不足在短期內(nèi)無(wú)法改變，因此未來(lái)一兩年，我個(gè)人認(rèn)為海外市場(chǎng)依然不太樂(lè)觀，而且歐洲經(jīng)濟(jì)危機(jī)還有蔓延的趨勢(shì)，要恢復(fù)需要一個(gè)過(guò)程。反而國(guó)內(nèi)市場(chǎng)從長(zhǎng)遠(yuǎn)來(lái)看，我們還是比較有信心的，畢竟，綜合成本包括勞動(dòng)力成本的上漲是城市發(fā)展的自然結(jié)果，中國(guó)龐大的消費(fèi)市場(chǎng)仍然有潛力。”秦剛認(rèn)為，紡織企業(yè)與其埋怨外部條件的限制，不如將精力放在提高競(jìng)爭(zhēng)力上。“外部環(huán)境永遠(yuǎn)在變，企業(yè)能做的就是內(nèi)部調(diào)控，比如加強(qiáng)品牌服務(wù)，提升產(chǎn)品附加值，差異化產(chǎn)品等。”

　　“下半年，新的漿染工程會(huì)投產(chǎn)，新的設(shè)備希望幫助提升產(chǎn)品檔次，用新產(chǎn)品來(lái)進(jìn)一步打開(kāi)新的細(xì)分市場(chǎng)。”鑒于行情看淡，與其他紡織企業(yè)一般，北江紡織未來(lái)2~3年都不會(huì)擴(kuò)大產(chǎn)能規(guī)模，但是將會(huì)投入新的生產(chǎn)硬件設(shè)備。逆市求生不僅需要勇氣和耐心，還需要通過(guò)創(chuàng)新和改變經(jīng)營(yíng)方式來(lái)實(shí)現(xiàn)創(chuàng)收。“事實(shí)擺在眼前，我們只能繼續(xù)走差異化道路來(lái)取勝，就目前的銷(xiāo)售情況來(lái)看，創(chuàng)新的確為我們帶來(lái)了效益”。