中石化安徽淮北石油分公司2010年1-3月份，長城包裝潤滑油購進量635.53噸，完成進度132%；長城包裝潤滑油銷售量570.449噸，完成進度118%；潤滑油終端客戶開發(fā)數(shù)6個，完成進度100%，2、3月份連續(xù)兩個月在全省扛下長城包裝潤滑油經(jīng)營量的先進紅旗。

該公司自吹響“比學(xué)趕幫超”的號角以來，大力激發(fā)員工的“爭超”熱情，營造濃厚的“學(xué)趕”氛圍，迅速將活動的開展引入經(jīng)營管理的各個方面。在潤滑油經(jīng)營上，“摸”、“盯”、“挖”、“穩(wěn)”的四字經(jīng)，就是他們積極投身“比學(xué)趕幫超”活動，扛下紅旗，保持先進的制勝法寶。

一摸：該公司通過摸清、摸實、摸透本地市場，做到知已知彼、心中有數(shù)。面對今年潤滑油市場變數(shù)，他們積極開展市場調(diào)研，將區(qū)域內(nèi)的潤滑油市場分解劃分給各縣門店和客戶經(jīng)理，分區(qū)域、分行業(yè)、分品種進行調(diào)查，在充分辨析面臨的優(yōu)勢、弱點、機會和威脅的基礎(chǔ)上，對所有客戶根據(jù)忠誠度、用油量、貢獻(xiàn)度等要素建立詳細(xì)的客戶檔案，為客戶分類管理，分級維護，開展一對一營銷提供依據(jù)。

二盯：該公司通過設(shè)立“雙通道”跟蹤監(jiān)控機制，緊盯競爭市場，嚴(yán)防客戶流失。一方面通過考核手段要求各縣門店、客戶經(jīng)理堅持每周三次競爭調(diào)查，緊盯競爭對手和周邊省市市場動態(tài)。另一方面在轄區(qū)各地分別指定一家具有本土優(yōu)勢的經(jīng)銷商，對區(qū)域內(nèi)競爭品牌進行價格跟蹤，密切關(guān)注各品牌價格走向。通過多渠道采集市場信息，做到對潤滑油市場走勢的提前預(yù)判，對競爭對手策略的靈活應(yīng)對。

三挖：該公司通過“加大兩個力度”，努力發(fā)掘潛在客戶，深挖本地市場。一是加大客戶經(jīng)理考核力度，努力開發(fā)終端客戶，不斷擴大本地市場占有率。每月不僅下達(dá)經(jīng)營量任務(wù)，同時還下達(dá)終端客戶開發(fā)任務(wù)，促使客戶經(jīng)理涉入市場深處，開發(fā)市場盲點。二是加大主動營銷力度，密切關(guān)注客戶消費動態(tài)，不斷提高客戶忠誠度和貢獻(xiàn)度?？蛻艚?jīng)理與客戶實時保持聯(lián)系，定期跟蹤訪問，密切關(guān)注其庫存、消費動態(tài)，及時掌握客戶的需求信息，主動聯(lián)系送油上門。

四穩(wěn)：該公司把穩(wěn)量作為推價創(chuàng)效的基礎(chǔ)和前提，堅持量、效兼顧，穩(wěn)量與推價并舉。在上推銷售價格，努力提高創(chuàng)效能力的同時，通過強化“三個維護”確?？蛻舨涣魇?、銷量不下滑。一是強化對終端客戶的維護。以客戶需求為出發(fā)點，對終端客戶開展差異化營銷，實行“一戶一價，一戶一策”。二是強化對批發(fā)客戶的維護。對批發(fā)客戶原則上順價銷售，根據(jù)需要制定靈活的營銷策略，及時報請省公司爭取政策支持。三是強化對優(yōu)質(zhì)大客戶的維護。對大型直銷終端客戶和重要經(jīng)銷商進行重點維護，由分管經(jīng)理和潤滑油經(jīng)理直接負(fù)責(zé)，在價格和服務(wù)上向其傾斜，并積極拜訪通過簽訂購油協(xié)議，以合同的形式穩(wěn)定對大客戶的銷售。