梅州作為山區(qū)小城，工業(yè)滯后，潤滑油市場狹小，中油、私人等多種潤滑油品牌充斥市場，競爭激烈。今年以來，廣東梅州石油分公司通過進一步理順潤滑油經(jīng)營體制機制，開展?jié)櫥驼w營銷，深入市場客戶調(diào)研，加強營銷人員培訓(xùn)，加大考核激勵力度，發(fā)揮中國石化長城潤滑油品牌優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶消費，推動潤滑油銷量強勁增長，1-7月份潤滑油銷售節(jié)節(jié)攀升，累計實現(xiàn)潤滑油銷售111.4萬元，完成年度計劃197萬元的56.5%，完成進度排名全省第三。

知己知彼，做好潤滑油市場調(diào)研。年初該公司根據(jù)轄區(qū)潤滑油市場特點和長城潤滑油市場占有、性價比等情況開展專項潤滑油市場調(diào)研，掌握市場動脈，做到有的放矢：一是重點摸清主要競爭對手潤滑油品牌、各型號價位及銷售對象特點，針對競爭對手的柴油車輛、汽油車輛、摩托車和終端客戶提供適銷對路的潤滑油產(chǎn)品和增值服務(wù)，爭奪客源；二是全面分析去年以來各路段加油站潤滑油銷售基本情況，調(diào)配合適產(chǎn)品到相應(yīng)加油站促銷，守好陣地。三是根據(jù)客戶季節(jié)性消費特點，制定不同時期的營銷策略，引導(dǎo)客戶消費。

輕潤結(jié)合，梳理篩選整合大客戶。發(fā)揮“石化品牌+客戶關(guān)系+便捷服務(wù)+增值服務(wù)+整合營銷”優(yōu)勢，強化現(xiàn)有客戶開發(fā)維護,對零售、直批、IC卡、非油品和潤滑油等各專業(yè)線客戶資源按照客戶分類標(biāo)準(zhǔn)進行梳理，進一步整合輕油、潤滑油大客戶資源，落實專門部室及人員進行跟蹤維護，建立潤滑油客戶動態(tài)跟蹤檔案，做活潤滑油營銷。

強化激勵，有效調(diào)動員工銷售積極性。根據(jù)今年的市場形勢和目標(biāo)任務(wù)情況，該公司年初（1月份）就制訂出臺潤滑油銷售專項獎勵辦法，細(xì)分小車潤滑油小瓶裝以及中桶、大桶等不同規(guī)格潤滑油的獎勵標(biāo)準(zhǔn)，強化考核，上不封頂，剛性兌現(xiàn)，有效調(diào)動廣大員工尤其是潤滑油營銷能手的銷售積極性，營造良好的競賽氛圍。

夯實基礎(chǔ)，全力服務(wù)做大潤滑油銷售。一是做好潤滑油商品的要貨工作，積極與省公司溝通，實現(xiàn)對所有加油站全面鋪貨，扭轉(zhuǎn)2012年底部分加油站潤滑油脫銷、斷銷、無貨的局面，從源頭上保證潤滑油商品的資源供應(yīng)。二是做好大桶潤滑油的銷售工作，按省公司要求積極與當(dāng)?shù)貪櫥徒?jīng)銷商洽談合作簽訂自采合同，進一步做大大桶潤滑油銷售。三是加強培訓(xùn)提高營銷人員的銷售能力,積極爭取省公司支持并于5月14日派人到該公司舉辦潤滑油知識和營銷技巧培訓(xùn)，通過培訓(xùn)，增強各層級營銷人員潤滑油基礎(chǔ)知識及營銷能力，為潤滑油整合營銷、全員營銷提供堅實的人員和知識保障。