今年以來，廣東梅州石油分公司通過進(jìn)一步理順潤滑油經(jīng)營體制機(jī)制，激發(fā)全員潤滑油整體營銷熱情，發(fā)揮長城潤滑油品牌優(yōu)勢，引導(dǎo)客戶消費(fèi)，做實(shí)輕潤組合，推動(dòng)潤滑油銷量強(qiáng)勁增長，截至10月底累計(jì)銷售潤滑油212萬元，完成年度計(jì)劃107.6%，提前2個(gè)月完成省公司下達(dá)的潤滑油年度任務(wù)。

一、知己知彼，做好潤滑油市場調(diào)研

年初該公司根據(jù)轄區(qū)潤滑油市場特點(diǎn)和長城潤滑油市場占有、性價(jià)比等情況開展專項(xiàng)潤滑油市場調(diào)研，掌握市場動(dòng)脈，做到有的放矢：一是重點(diǎn)摸清主要競爭對手潤滑油品牌、各型號價(jià)位及銷售對象特點(diǎn)，針對競爭對手的柴油車輛、汽油車輛、摩托車和終端客戶提供適銷對路的潤滑油產(chǎn)品和增值服務(wù)，爭奪客源；二是全面分析去年以來各路段加油站潤滑油銷售基本情況，調(diào)配合適產(chǎn)品到相應(yīng)加油站促銷，守好陣地。三是根據(jù)客戶季節(jié)性消費(fèi)特點(diǎn)，制定不同時(shí)期的營銷策略，引導(dǎo)客戶消費(fèi)。

二、輕潤結(jié)合，梳理篩選整合潛在大客戶

發(fā)揮“石化品牌+客戶關(guān)系+便捷服務(wù)+增值服務(wù)+整合營銷”優(yōu)勢，強(qiáng)化現(xiàn)有客戶開發(fā)維護(hù),對零售、直批、IC卡、非油品和潤滑油等各專業(yè)線客戶資源按照客戶分類標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行梳理，進(jìn)一步整合輕油、潤滑油大客戶資源，落實(shí)專門部室及人員進(jìn)行跟蹤維護(hù)，建立潤滑油客戶動(dòng)態(tài)跟蹤檔案，做活潤滑油營銷。

三、夯實(shí)基礎(chǔ)，全力服務(wù)做大潤滑油銷售

一是做好潤滑油商品的要貨工作，積極與省公司溝通，實(shí)現(xiàn)對所有加油站全面鋪貨，從源頭上保證潤滑油商品的資源供應(yīng)。二是做好大桶潤滑油的銷售工作，按省公司要求積極與當(dāng)?shù)貪櫥徒?jīng)銷商洽談合作簽訂自采合同，進(jìn)一步做大大桶潤滑油銷售。三是加強(qiáng)培訓(xùn)，邀請省公司專業(yè)講師組織現(xiàn)場示范培訓(xùn)，增強(qiáng)各層級營銷人員潤滑油基礎(chǔ)知識及營銷能力。

四、強(qiáng)化激勵(lì)，有效調(diào)動(dòng)員工銷售積極性

根據(jù)今年的市場形勢和目標(biāo)任務(wù)情況，該公司年初（1月份）就制訂出臺潤滑油銷售專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)辦法，細(xì)分小車潤滑油小瓶裝以及中桶、大桶等不同規(guī)格潤滑油的獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)，強(qiáng)化考核，上不封頂，剛性兌現(xiàn)，有效調(diào)動(dòng)廣大員工尤其是潤滑油營銷能手的銷售積極性，營造良好的競賽氛圍。