湖南株洲石油分公司堅(jiān)持“四個(gè)創(chuàng)新”做大做強(qiáng)潤(rùn)滑油經(jīng)營(yíng)， 截止11月份，商業(yè)客戶部銷售各類潤(rùn)滑油427.2萬(wàn)元，占非油品銷售的71.67%，改變了過(guò)去非油銷售依靠煙酒做銷量的單一模式，且潤(rùn)滑油銷量保持著逐月增長(zhǎng)的良好勢(shì)頭。

品類創(chuàng)新：將潤(rùn)滑油銷售納入商業(yè)客戶部非油品銷售序列。該公司利用中石化輕油優(yōu)質(zhì)優(yōu)量的口碑和長(zhǎng)城潤(rùn)滑油品牌建設(shè)，進(jìn)行組合營(yíng)銷。在營(yíng)銷中，不斷強(qiáng)化中國(guó)石化的品牌理念，力爭(zhēng)給客戶留下優(yōu)質(zhì)優(yōu)價(jià)的印象。在輕油客戶中發(fā)掘潤(rùn)滑油客戶，同時(shí)通過(guò)潤(rùn)滑油客戶促進(jìn)輕油銷售，使得兩者相得益彰。該公司定期與株化集團(tuán)誠(chéng)信化工公司、柳化桂成公司這些化工企業(yè)舉辦石化、鹽化、煤化“三化聯(lián)誼”，加大推銷長(zhǎng)城潤(rùn)滑油力度，成功取得了長(zhǎng)城特種潤(rùn)滑油脂的銷售訂單。

模式創(chuàng)新：以終端銷售為主，以中間商銷售為鋪。該公司時(shí)刻以“決勝終端”為經(jīng)營(yíng)理念，在內(nèi)部考核中提高終端銷售及客戶開(kāi)發(fā)維護(hù)的比重，通過(guò)努力，新增長(zhǎng)城包裝油終端客戶12家，大部分是株洲市大型廠礦企業(yè)。湘火炬、經(jīng)仕集團(tuán)、株變集團(tuán)都已經(jīng)成為該公司長(zhǎng)期穩(wěn)固的潤(rùn)滑油客戶。

策略創(chuàng)新：效益優(yōu)先兼顧銷量。該公司密切關(guān)注市場(chǎng)變化，針對(duì)市場(chǎng)培育階段和逐步走向成熟階段，采取不同的銷售策略。在市場(chǎng)行情發(fā)生變化時(shí)，力爭(zhēng)快半拍調(diào)整營(yíng)銷策略;抓量的時(shí)候抓量，抓效的時(shí)候抓效，確保量效之間的平衡。南車集團(tuán)時(shí)代電動(dòng)對(duì)油品質(zhì)量和售后服務(wù)最為注重，商客部潤(rùn)滑油咨詢服務(wù)小組啟動(dòng)“春風(fēng)服務(wù)行動(dòng)”，提升服務(wù)質(zhì)量，通過(guò)細(xì)致入微的個(gè)性化、人性化服務(wù)，贏得了客戶的信任，拉近客戶與長(zhǎng)城潤(rùn)滑油品牌的距離，維護(hù)了客戶對(duì)品牌的忠誠(chéng)度。向時(shí)代電動(dòng)成功推介的長(zhǎng)城15W40CI柴油機(jī)油是最高規(guī)格的合成型發(fā)動(dòng)機(jī)油，在取得客戶滿意評(píng)價(jià)的同時(shí)也創(chuàng)造了較好的效益。

管理創(chuàng)新：潤(rùn)滑油銷售與績(jī)效考核掛鉤。設(shè)立潤(rùn)滑油銷售管理帶頭人，優(yōu)化人力資源配置，制定銷售計(jì)劃，并開(kāi)展?jié)櫥弯N售競(jìng)賽活動(dòng)。同時(shí)制訂潤(rùn)滑油銷售考核機(jī)制，把潤(rùn)滑油銷售納入員工薪酬考核范圍，有效調(diào)動(dòng)了員工的銷售積極性，客戶經(jīng)理們?cè)谧龊幂p油銷售的同時(shí)，全力銷售潤(rùn)滑油，帶動(dòng)潤(rùn)滑油銷售漸入佳境。