九月份，印度的 Castrol（嘉實多公司）宣布其已擴(kuò)展協(xié)議，同意為塔塔汽車公司 (Tata Motors) 制造的小型客車開發(fā)、營銷和供應(yīng)機(jī)油。在下一周，Hindustan Petroleum Corp. Ltd.（印度斯坦石油公司）也宣布達(dá)成一項協(xié)議，即為塔塔汽車公司制造的汽車供應(yīng)工廠和換填汽車潤滑油。

與 Castrol 和 HPCL 類似的例子還有很多。2015 年 9 月至今年 6 月，殼牌、馬石油、印度石油公司和?？松梨诠具@四家公司也宣布向塔塔汽車公司供應(yīng)機(jī)油。就此類公告的新聞稿和新聞報道而言，很難說這些公司在某種程度上是否截然不同或有所相似。埃克森美孚公司的協(xié)議涉及商用車輛，殼牌涉及小型客車和商用車輛，其余公司的協(xié)議中僅指定汽車。Castrol 表示其協(xié)議涉及潤滑油開發(fā)，但其余大部分內(nèi)容僅提到營銷和供應(yīng)。Total Lubrifiants 也簽訂了一項協(xié)議，在國際范圍內(nèi)為塔塔汽車公司供應(yīng)潤滑油。

塔塔汽車公司為印度最大的汽車制造商之一，該公司拒絕具體說明這些協(xié)議是否涉及不同的車輛、不同的石油級別或不同的地理區(qū)域，以及這些協(xié)議（或其中一部分協(xié)議）是否具有專用性。“一位發(fā)言人向《Lube Report Asia》透露，塔塔汽車公司在與高品質(zhì)基礎(chǔ)油和添加劑公司合作方面根據(jù)車輛需求制定了自己的方案。“我們?yōu)楦鞣N車輛和市場需求制定合適的聯(lián)合品牌協(xié)議。我們可為客車和商用車輛提供獨立的基礎(chǔ)油產(chǎn)品組合和品牌。”

很明顯，并不乏有興趣加入貼牌制造商協(xié)作的潤滑油商家。業(yè)內(nèi)人士表示，盡管此類交易利潤率較低，但頗受歡迎，因為它們?yōu)槭凸咎峁┝藦?qiáng)化品牌和提高市場份額的方法。

 孟買的 PhillipCapital (India) Private 石油分析師 Sabri Hazarika 表示，“潤滑油公司在貼牌制造商合作中獲得的利潤通常較低，但它們提高了零售市場的銷售量并在此占據(jù)了一席之地。” “在細(xì)分市場中，如果您沒有適當(dāng)?shù)钠放贫ㄎ?，那么客戶就不會購買您的產(chǎn)品。”

一家大型石油公司的高管表示，貼牌制造商更傾向于和多家營銷商建立聯(lián)系，因為這樣可以為客戶提供選擇。他補(bǔ)充說，每家石油公司都需要遵守貼牌制造商設(shè)定的發(fā)動機(jī)油質(zhì)量和性能標(biāo)準(zhǔn)，從而獲得批準(zhǔn)可將其產(chǎn)品用于車輛。一般需要一到兩年的工作經(jīng)驗才能獲得貼牌制造商的批準(zhǔn)。

該高管的表述尚未經(jīng)確定，他指出雖然特定發(fā)動機(jī)類型的油品技術(shù)參數(shù)保持一致，但貼牌制造商將針對其車輛判斷和選擇性能最佳的機(jī)油。“主要目標(biāo)是為客戶提供多樣化選擇，其次是為這些貼牌制造商提供以特許費形式產(chǎn)生非核心收入的途徑”，他表示。

Gulf Oil Lubricants India Ltd.（海灣石油潤滑油印度有限公司）技術(shù)服務(wù)主管 Swaminathan Iyer 表示，每個貼牌制造商的要求不同，潤滑油公司不僅提供潤滑油，而且還提供營銷和完善換油周期方面的專業(yè)知識。

“我們認(rèn)為這是一項互惠互利的工作。如果消費者看到一個特定的品牌被貼牌制造商認(rèn)可并且確定了價格，那么他們對該品牌的信任水平就會上升”，Iyer 表示。“該品牌的優(yōu)勢得以清楚證明，并且有公司保證作為支持。”Gulf Oil 是 Hinduja Group 的一部分，其與 Ashok Leyland、Mahindra & Mahindra、L&T Komatsu 以及 Schwing Stetter 等公司建立了貼牌制造商協(xié)作關(guān)系。

根據(jù) PhillipCapital，雖然工廠加注在有競爭力的價格和低利潤率基礎(chǔ)上招標(biāo)，但卻以二級市場的銷售特許費的形式為貼牌制造商提供補(bǔ)償。“日本和韓國貼牌制造商的吸引力低于歐洲和美國同行，因為他們所在地區(qū)的石油制造商實行高專利稅率和優(yōu)先權(quán)”， Hazarika 表示。

中間人表示，專業(yè)化工業(yè)應(yīng)用中的貼牌制造商合作對于潤滑油供應(yīng)商而言可能非常有利。在全球合作的形勢下，跨國公司可獲得預(yù)先批準(zhǔn)，因而在進(jìn)口機(jī)器方面具有一定優(yōu)勢，因此，Castrol 此類的市場參與者逐漸將目標(biāo)對準(zhǔn)此類細(xì)分市場，從而擴(kuò)大市場份額。PhillipCapital 指出，由于 Valvoline Cummins、美孚和殼牌等此類公司獲得了貼牌制造商的支持，所以分別在柴油發(fā)電機(jī)組、船舶和航空航天等利基市場中占據(jù)著領(lǐng)先地位。

因此，毫無疑問，潤滑油營銷商和貼牌制造商將繼續(xù)探索新的協(xié)作可能性并加強(qiáng)現(xiàn)有的合作伙伴關(guān)系，從而促進(jìn)印度和其他地區(qū)的市場發(fā)展。