潤(rùn)滑油行業(yè)是一個(gè)進(jìn)入門檻相對(duì)較低、技術(shù)要求程度不太高、但生產(chǎn)復(fù)雜、涉及銷售環(huán)節(jié)較多的一個(gè)行業(yè)，它涉及到基礎(chǔ)油和添加劑的選擇、生產(chǎn)工藝、技術(shù)指標(biāo)驗(yàn)證、渠道多元化、售后服務(wù)復(fù)雜等多個(gè)方面。這個(gè)看似簡(jiǎn)單而復(fù)雜的行業(yè)目前其實(shí)正在經(jīng)歷著規(guī)范、提升、銳變的過(guò)程。

在《阿木侃油：業(yè)外資本對(duì)潤(rùn)滑油行業(yè)格局的影響》一文中，筆者簡(jiǎn)要分析了業(yè)外資本作為影響格局的重要因素之一，本文重點(diǎn)介紹另一種重要因素——業(yè)內(nèi)隱形冠軍企業(yè)對(duì)行業(yè)格局的影響。

借用著名管理大師赫爾曼·西蒙在《隱形冠軍:誰(shuí)是最優(yōu)秀的公司》對(duì)“隱形冠軍”的定義：隱形冠軍企業(yè)是指在國(guó)內(nèi)或國(guó)際市場(chǎng)上占據(jù)絕大部分份額，但社會(huì)知名度很低的中小企業(yè)。在潤(rùn)滑油行業(yè)是否存在這類隱形企業(yè)呢？如果單純從車用油或新聞曝光率、終端可見(jiàn)率是發(fā)現(xiàn)不了。首先筆者將潤(rùn)滑油行業(yè)隱形企業(yè)的幾個(gè)特征介紹如下：

1.規(guī)模較大：這類企業(yè)因?yàn)殚L(zhǎng)時(shí)間專注某一領(lǐng)域或市場(chǎng)，通過(guò)多年的經(jīng)營(yíng)其年銷售規(guī)模是相當(dāng)可觀的，如果要從相關(guān)部門查詢這些企業(yè)，不難看出這類企業(yè)的規(guī)模程度是遠(yuǎn)遠(yuǎn)高于目前市場(chǎng)做品牌的企業(yè)；

2.成熟度較高：這類企業(yè)在技術(shù)和服務(wù)上相當(dāng)見(jiàn)長(zhǎng)并具有代表性，其產(chǎn)品線相對(duì)較短但成熟，基本上在某一領(lǐng)域或產(chǎn)品上具有較高權(quán)威，同時(shí)其運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)專業(yè)度較高，企業(yè)的配套設(shè)施及管理較成熟，使得企業(yè)核心競(jìng)爭(zhēng)力不可被忽視；

3.客戶源集中：專注做一類產(chǎn)品或某一領(lǐng)域，是需要足夠的耐性和時(shí)間的，這類企業(yè)已經(jīng)建立起較穩(wěn)定的渠道網(wǎng)絡(luò)，同時(shí)其客戶群具備實(shí)力大、有影響力的特征，正因如此，也促使隱形冠軍企業(yè)在一個(gè)具體的產(chǎn)品或業(yè)務(wù)上形成絕對(duì)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；

4.布局廣而全：這類企業(yè)的市場(chǎng)布局與一般的潤(rùn)滑油企業(yè)有較大區(qū)別，他們的產(chǎn)品一般不是通過(guò)經(jīng)銷商模式進(jìn)行產(chǎn)品分銷，而是通過(guò)建立分廠、分公司、物流中心等同時(shí)再利用自己的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)進(jìn)行市場(chǎng)運(yùn)作，最終將客戶掌握在自己手中，通過(guò)這種業(yè)務(wù)模式能夠?qū)a(chǎn)品與營(yíng)銷最佳的結(jié)合，保障企業(yè)有效利潤(rùn)及市場(chǎng)規(guī)模。

以上只是從個(gè)人角度加以梳理，為什么會(huì)將這一類企業(yè)作為可能改變潤(rùn)滑油行業(yè)格局的重要因素之一呢？

隱形冠軍企業(yè)一般的市場(chǎng)策略是產(chǎn)品線精而短，直接面對(duì)消費(fèi)者和用戶，正因如此在客戶的選擇上更加偏重于有規(guī)模和消費(fèi)能力的企業(yè)類客戶。對(duì)目標(biāo)客戶群，這類企業(yè)善于在某一區(qū)域或某一產(chǎn)品上進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)甚至死磕競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，在對(duì)外宣傳和曝光上采取回避的模式。一般潤(rùn)滑油行業(yè)的市場(chǎng)策略是產(chǎn)品線長(zhǎng)、銷售環(huán)節(jié)多，不直接面對(duì)消費(fèi)者或用戶。這類企業(yè)多為主要經(jīng)營(yíng)車用潤(rùn)滑油和部分工業(yè)油，對(duì)于目標(biāo)客戶群，多采用的是政策對(duì)壘吸引參與者，同時(shí)更加關(guān)注于品牌宣傳，恰恰因?yàn)檫@一點(diǎn)造成這類企業(yè)在后期的市場(chǎng)角逐過(guò)程中顯得相對(duì)滯緩。

其實(shí)兩類企業(yè)的終極目標(biāo)是一致的，但是在目前的某一階段顯現(xiàn)出很大的區(qū)別。因?yàn)榉?wù)的客戶群不同，造成其產(chǎn)品線、管理模式大相徑庭。隱形企業(yè)在起初的困難程度要難于一般性企業(yè)，但是發(fā)展到一定程度這兩類企業(yè)會(huì)進(jìn)行模式對(duì)換，一般性企業(yè)會(huì)集中某一領(lǐng)域或加強(qiáng)對(duì)某一領(lǐng)域、某一產(chǎn)品的集中化塑造，而隱形冠軍企業(yè)因?yàn)橐呀?jīng)具備相當(dāng)?shù)某墒於群彤a(chǎn)業(yè)規(guī)模將會(huì)在某一階段進(jìn)行產(chǎn)業(yè)拓寬。從目前的行業(yè)態(tài)勢(shì)來(lái)看，隱形冠軍企業(yè)的生存、發(fā)展?fàn)顟B(tài)要相對(duì)優(yōu)與一般性企業(yè)。對(duì)于此，說(shuō)一個(gè)企業(yè)先做什么、后做什么其實(shí)是沒(méi)有太大矛盾，關(guān)鍵是看企業(yè)的經(jīng)營(yíng)策略。

車用潤(rùn)滑油市場(chǎng)作為潤(rùn)滑油企業(yè)的一張名片，包括美孚、殼牌、中石油、中石化都不放棄的原因除因版塊及產(chǎn)業(yè)設(shè)計(jì)的需求外，就是一個(gè)企業(yè)品牌化的訴求。隱形冠軍企業(yè)是否進(jìn)入社會(huì)市場(chǎng)或車用油市場(chǎng)，這個(gè)不是沒(méi)有可能？潤(rùn)滑油行業(yè)目前已經(jīng)形成了諸多隱形冠軍企業(yè)如：前期專注做工業(yè)潤(rùn)滑油的企業(yè)、專注做某一類產(chǎn)品的企業(yè)、專注做配套生產(chǎn)的企業(yè)，發(fā)展到一定程度完善潤(rùn)滑油產(chǎn)業(yè)板塊是遲早的事情。拿工業(yè)油隱形企業(yè)入市可能性分析：最終影響車用油市場(chǎng)參與者和消費(fèi)者的不是廣告打的有多大，是值得被信任的程度能夠被看得見(jiàn)、摸得著。隱形冠軍企業(yè)目前的客戶群是最終企業(yè)客戶，如何發(fā)揮其影響效力或其成功案例分享，更加優(yōu)于一般性企業(yè)；很多企業(yè)都說(shuō)自己要做全國(guó)市場(chǎng)，其實(shí)真正做全國(guó)市場(chǎng)是要建立四個(gè)以上的生產(chǎn)基地和市場(chǎng)管理體系的，一般性企業(yè)正在為此而努力，對(duì)要做到這一點(diǎn)不光在資金實(shí)力和管理能力上都是一種挑戰(zhàn)。而隱形冠軍企業(yè)恰恰已經(jīng)建立起相對(duì)較成熟的產(chǎn)業(yè)規(guī)模和營(yíng)銷體系，在運(yùn)作上具備得天獨(dú)厚的資源優(yōu)勢(shì)。這類企業(yè)如果不盲目的入市，而是在產(chǎn)品的研發(fā)和目標(biāo)客戶群上進(jìn)行周密的市場(chǎng)調(diào)研，不再走一般性企業(yè)的“產(chǎn)、銷、研”模式而是真正的進(jìn)行“研、產(chǎn)、銷”模式，強(qiáng)化真正的技術(shù)營(yíng)銷將更加容易走出傳統(tǒng)營(yíng)銷套路，改變行業(yè)格局。隱形冠軍企業(yè)入市與一般企業(yè)心態(tài)目前有很大不同，一個(gè)是處于生存階段、一個(gè)處于發(fā)展提升階段，如果把握好入市的經(jīng)營(yíng)心態(tài)將會(huì)更加有利于后期的發(fā)展。

競(jìng)爭(zhēng)的本質(zhì)就是贏得競(jìng)爭(zhēng)，而不是把對(duì)手消滅掉。對(duì)于處于成長(zhǎng)期中小企業(yè)不一定要攻城掠地，要想發(fā)展，首先要保存實(shí)力，靠拼實(shí)力只能是自取滅亡，所以成為隱形冠軍是其奮斗目標(biāo)；隱形冠軍如何保持冠軍地位，向更高層次突破，除了繼續(xù)保持在原有領(lǐng)域的地位，拓寬潤(rùn)滑油綜合產(chǎn)業(yè)板塊的布局，從避強(qiáng)策略到直面策略，消滅隱形存在的潛在風(fēng)險(xiǎn)是其入市的重要驅(qū)動(dòng)因素，這兩種不同類型的潤(rùn)滑油企業(yè)是否正在上演著另一種賽跑，最終是否殊途同歸，拭目以待。

作者簡(jiǎn)介：余峰，筆名阿木侃油，職業(yè)經(jīng)理人，2004年開(kāi)始從事潤(rùn)滑油行業(yè)營(yíng)銷和企業(yè)管理工作，對(duì)潤(rùn)滑油營(yíng)銷戰(zhàn)略、品牌推廣、團(tuán)隊(duì)建設(shè)、經(jīng)銷商管理有著獨(dú)到的看法，發(fā)表上百篇行業(yè)觀察、經(jīng)銷商發(fā)展、團(tuán)隊(duì)建設(shè)等實(shí)戰(zhàn)營(yíng)銷方面的文章.其營(yíng)銷理念是：簡(jiǎn)單、高效，目前是中國(guó)潤(rùn)滑油網(wǎng)、潤(rùn)滑油資訊網(wǎng)、潤(rùn)滑油招商網(wǎng)、潤(rùn)滑油商情網(wǎng)、潤(rùn)滑油代理商網(wǎng)、汽車維修雜志、代理商雜志等行業(yè)專業(yè)媒體的特約撰稿人，其論點(diǎn)對(duì)行業(yè)有著很好的參考作用。QQ:3770574  QQ交流群：135883541郵箱：yufeng118@126.com