記得在2008年《阿木侃油：經(jīng)銷商如何選擇新品牌》一文中，筆者從品牌實力、品牌規(guī)劃、競爭意識、差異化產(chǎn)品、服務體系五個部分概述了對新品牌選擇的考察要素，該文主要是從考察企業(yè)的角度進行分析。今天我們所探討的話題主要是從經(jīng)銷商經(jīng)營現(xiàn)狀或階段，分析經(jīng)銷商階段性品牌訴求展開，希望給多品牌經(jīng)營者提供一些參考建議。

如果做過詳細的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)分析的經(jīng)銷商不難發(fā)現(xiàn)，經(jīng)營一個品牌的成功關(guān)鍵在于對品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的詳細分析和準確定位，當我們拿到一個品牌的時候我們會對產(chǎn)品進行一個策劃劃分確定：上量型產(chǎn)品、利潤型產(chǎn)品、招牌型產(chǎn)品、推廣型產(chǎn)品、淘汰型產(chǎn)品、調(diào)研補充型產(chǎn)品等。其實對于品牌的選擇也是一樣的，需要經(jīng)銷商站在更高的層次將品牌按產(chǎn)品屬性的規(guī)律進行一次梳理，就不難發(fā)現(xiàn)目前對品牌經(jīng)營和選擇的訴求，這種訴求的明確將更加有利于大家進行決策，本文重點闡述上量品牌的重要性。

上量品牌即銷售規(guī)模大的品牌，一般占據(jù)經(jīng)銷商整體銷售規(guī)模40%以上的品牌。該類品牌在經(jīng)銷商的整體品牌構(gòu)架中不一定是利潤最好，但它一定是所有品牌中銷量規(guī)模最大的品牌，該類品牌由于經(jīng)銷商經(jīng)營時間較久、規(guī)模穩(wěn)定，能夠給經(jīng)銷商在相當長時間內(nèi)起到經(jīng)營支撐作用，利于經(jīng)銷商整體經(jīng)營的穩(wěn)定，其重要性顯而易見，例如：

從規(guī)模角度有利于經(jīng)銷商整體銷售規(guī)模的提升、有利于提高經(jīng)銷商在當?shù)氐氖袌龇蓊~、有利于提升經(jīng)銷商的行業(yè)地位；從利潤角度其毛利貢獻有利于經(jīng)銷商整體運營費用的攤銷，并對其它品牌經(jīng)營起到支撐作用等；從長遠角度來看更加有利于后期品牌的增加以及渠道資源關(guān)系的調(diào)整和梳理。

在多品牌經(jīng)營過程中，經(jīng)銷商一定要注意處理好與上量品牌企業(yè)的合作關(guān)系，他們是經(jīng)銷商多品牌經(jīng)營穩(wěn)定的大后方，切勿拿目前的規(guī)模作為與該類企業(yè)合作的談判籌碼（可以作為與新品牌談判的籌碼），部分經(jīng)銷商認為目前的上量品牌可能存在一定的缺陷，試圖要用其它品牌替換，其實一個非常危險的決策，這個時候經(jīng)銷商做的不是替換，而是增加品牌彌補即可，沒有十全十美的品牌。在經(jīng)營的實際過程中，經(jīng)銷商如果有能力完成2個以上上量品牌的打造，那將是非常成功的。

上量品牌銷售工程的完成將作為經(jīng)銷商多品牌經(jīng)營的發(fā)力基礎，也能有效避免或化解因上量品牌的變動對經(jīng)銷商造成毀滅性打擊，所以說對于每一個品牌的選擇和操作經(jīng)銷商必須有一個清晰和明確的定位，在行業(yè)里經(jīng)常出現(xiàn)“紅極一時”的經(jīng)銷商因為品牌的問題，最后“功虧一簣”，被“卸磨殺驢”就是這個原因，不要埋怨市場的殘酷，需要檢討的是自身經(jīng)營的品牌戰(zhàn)略是否存在問題？

如果目前經(jīng)銷商已經(jīng)是多品牌經(jīng)營，可能就是缺少上量品牌，原則上應該不能再增加品牌而是減少品牌或?qū)?jīng)營的品牌進行明確的品牌定位，從現(xiàn)有的品牌中選擇可以確定上量的品牌作為現(xiàn)階段的一項重要經(jīng)營指標完成，若已經(jīng)完成上量品牌的打造，則可進行品牌的綜合評估確定淘汰品牌的分析和新增品牌訴求的調(diào)研，將更加有利于經(jīng)銷商的穩(wěn)定經(jīng)營。

經(jīng)銷商在選品牌之初，如果沒有合理的評估自身發(fā)展需求，而盲目的選擇品牌，不管是知名大牌、還是成長中的中小品牌，甚至是新上市的新品牌到最后總是會感覺有很多不如意的地方，認為這種選擇本就是一種錯，究其原因只有一個：選擇的訴求不明。行業(yè)發(fā)展的每一個階段，都會造就一些品牌、制造出一批富翁、成就部分企業(yè)家，每一個品牌都有其生存和發(fā)展的空間，這種經(jīng)營的失敗證明大家不會選擇，這也說明選擇遠比努力更重要?。?font face="Times New Roman">2014/9/15）

余峰，筆名“阿木侃油”，職業(yè)營銷人，專注于國內(nèi)潤滑油品牌營銷的研究、推動和發(fā)展。在營銷戰(zhàn)略、品牌行銷、渠道管理、團隊建設和企業(yè)培訓等領(lǐng)域擁有豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗。針對潤滑油行業(yè)二三線品牌的生存情況和整個行業(yè)的生態(tài)環(huán)境，創(chuàng)立了 “低成本營銷”和“整合營銷”模式，迄今已經(jīng)發(fā)表了上百篇行業(yè)分析、營銷實戰(zhàn)和品牌管理等方面的文章，其演講風格幽默風趣，通俗實用，既能切合本土原生態(tài)的營銷實踐，又不乏理論和模式上的創(chuàng)新。由于能夠不斷推陳出新、與時俱進，將行業(yè)內(nèi)動態(tài)、細微及前沿的一些理念梳理和總結(jié)出來與業(yè)內(nèi)參與者分享，因而受到業(yè)界的廣泛歡迎。網(wǎng)址： http://yufeng.chinavalue.net  QQ：3770574 ；QQ交流群：135883541 。