民營潤滑油企業(yè)因其出生“草根”，自身的資源、經(jīng)營、動(dòng)機(jī)、品牌都存在不可回避的一些缺陷，同時(shí)又要疲于面對強(qiáng)手如林、門前失火、競爭激烈的惡性競爭，這種現(xiàn)狀并不帶代表民營品牌沒有生存和發(fā)展的空間。優(yōu)勢和劣勢，在某種程度是相對的，作為民營潤滑油企業(yè)來說，面對種種內(nèi)憂外患，要做的第一件事不是“治病”而是讓自己足夠冷靜并且能夠認(rèn)清自己，客觀分析出自己機(jī)遇和風(fēng)險(xiǎn)，優(yōu)勢和不足。

目前行業(yè)類有很多品牌在上市之之初，并將自身的品牌定位為全國市場，在市場啟動(dòng)時(shí)就定位全國招商，搞全國市場一盤棋。這種定位本身就存在明顯的缺陷。任何一個(gè)品牌的成長都是依靠的一個(gè)個(gè)小區(qū)域連成大區(qū)域，并最終實(shí)現(xiàn)所有范圍內(nèi)的業(yè)績提升。從慣性習(xí)慣看大家都認(rèn)為“外來的和尚會(huì)念經(jīng)”，在當(dāng)?shù)厥袌銎放聘偁幪ち?，同時(shí)當(dāng)?shù)仄放七\(yùn)做當(dāng)?shù)厥袌霾灰壮晒Γ院芏嗥髽I(yè)都會(huì)舍近求遠(yuǎn)，究其原因難道跑到更遠(yuǎn)的地方就會(huì)化解這些問題嗎？其實(shí)也不然，可能問題會(huì)更多。運(yùn)作全國市場按照目前潤滑油產(chǎn)業(yè)的服務(wù)半徑需在東南西北設(shè)立至少3個(gè)以上的分裝基地方可進(jìn)行運(yùn)營，目前國內(nèi)外很多知名的潤滑油企業(yè)還尚未完成這一布局或者戰(zhàn)略，他們在有些地區(qū)也會(huì)選擇一些地方性生產(chǎn)企業(yè)進(jìn)行代生產(chǎn)，其目的也是完善全部市場的布局。 

 對于民營企業(yè)來說，最佳的市場選擇應(yīng)該是區(qū)域市場或者家門口市場，這些市場對于民營潤滑油企業(yè)來說完全是有實(shí)力、有能力贏得自己的一片生存、發(fā)展空間，甚至是可以與知名品牌直面角逐的市場。擺在大家面前的問題應(yīng)該是思考如何守住或開發(fā)屬于自己的一畝三分地，而不是想著舍近求遠(yuǎn)與大佬門如何搶地盤，就算搶到了也不一定守得住。

結(jié)合目前的國內(nèi)市場消費(fèi)發(fā)展我們可以看出：

第一個(gè)階段是從建國初期到改革初期階段70年代，由于信息、交通、生產(chǎn)等條件的限制，以及流動(dòng)率偏小，市場消費(fèi)完全以區(qū)域性消費(fèi)為主；

第二階段是市場迅速發(fā)展階段即70年代末期世紀(jì)之初，隨著信息化迅速發(fā)展、交通便利，全國性知名品牌如雨后春筍，在各行業(yè)內(nèi)都有一些領(lǐng)軍品牌出現(xiàn)，人們開始崇尚名牌，各行各業(yè)消費(fèi)都以知名大品牌為主；

第三階段即目前，經(jīng)過這么多年的經(jīng)濟(jì)發(fā)展，人們的消費(fèi)習(xí)慣、品牌意識(shí)其實(shí)發(fā)生了眾多的變化，從以前的崇洋媚外、消費(fèi)大品牌，到現(xiàn)在全國各地人們都消費(fèi)一樣的產(chǎn)品和品牌的時(shí)候，開始出現(xiàn)理性消費(fèi)、個(gè)性消費(fèi)。很多人開始不太相信進(jìn)口，開始關(guān)注國產(chǎn)、關(guān)注地方性品牌，這種回歸其實(shí)給眾多民營、本土企業(yè)提供了良好的市場發(fā)展環(huán)境。

由此可見，對于民營潤滑油企業(yè)來講，與其硬挺胸膛，拿自己的不足去競爭全國市場，不如低下頭來，認(rèn)認(rèn)真真去運(yùn)作自己的門前市場，充分抓住時(shí)下回歸消費(fèi)的趨勢，打造區(qū)域性強(qiáng)勢品牌，切實(shí)可行并有更大發(fā)展機(jī)會(huì)。對于民營潤滑油企業(yè)來說，如何鎖定區(qū)域市場、做好區(qū)域品牌，筆者給予以下幾點(diǎn)建議，供大家參考：

1.區(qū)域戰(zhàn)略的確定

民營潤滑油在市場生產(chǎn)、發(fā)展多年，必有其存在的價(jià)值或者需求，民營潤滑油企業(yè)在市場運(yùn)作中，應(yīng)該結(jié)合自身運(yùn)營半徑調(diào)整市場定位及資源組合，將自己的優(yōu)勢資源、長處進(jìn)行放大，著力發(fā)展自己可以做好的部分市場，肯定會(huì)有一席之地。民營企業(yè)無法涉足全國市場最大的問題就是其經(jīng)營半徑的問題，潤滑油產(chǎn)品的附加值并不能支撐品牌長途奔襲我們可以簡單核算一組數(shù)據(jù)：

如：福建企業(yè)要想在新疆地區(qū)開發(fā)市場，按毛利30%計(jì)算，花在運(yùn)費(fèi)上的比例按9%核算；市場促銷費(fèi)用按7%核算；人員差旅服務(wù)按5%核算，財(cái)務(wù)生產(chǎn)運(yùn)營等費(fèi)用按8%核算，已經(jīng)接近29%，但實(shí)際上的費(fèi)用甚至要高于這些數(shù)據(jù)。對于企業(yè)或者經(jīng)銷商來說這項(xiàng)經(jīng)營的選擇肯定是存在問題的，這種運(yùn)營成本很難支撐企業(yè)或者經(jīng)銷商在市場角逐過程中有很好的表現(xiàn)，最終形成可能是雞肋市場或者合作的不溫不火。

2.區(qū)域策略的確定

企業(yè)對區(qū)域的鎖定即區(qū)域戰(zhàn)略的清晰定位將確定企業(yè)在該市場可作為的空間，也將決定該企業(yè)在區(qū)域市場的相關(guān)營銷策略，所以說戰(zhàn)略很重要，如果戰(zhàn)略是失敗的，不管大家再怎么努力，都是以卵擊石注定失敗。無論是區(qū)域市場，還是全國市場，其實(shí)最終都可以按區(qū)域市場原理核定，只是大小范疇不同而已。

樣板市場是大家最為熟悉的市場運(yùn)營案列模式，但是樣板市場運(yùn)營在潤滑油行業(yè)內(nèi)還是有一些成功的案例。如何在企業(yè)運(yùn)營半徑內(nèi)建立區(qū)域樣板市場將顯得非常重要。樣板市場的建立尤于一張市場名片，它代表這企業(yè)某種程度的市場話語權(quán)、影響力、成功模式等，只要發(fā)展到一定的高度，將能很好的影響和帶動(dòng)其它市場的同步發(fā)展，最后實(shí)現(xiàn)全面豐收。區(qū)域市場運(yùn)作只是全國市場運(yùn)作的一個(gè)縮影或者說是一個(gè)試驗(yàn)場，它需要企業(yè)制定相關(guān)的區(qū)域市場運(yùn)作系統(tǒng)，可能需要企業(yè)做得更細(xì)、更精甚至超越知名品牌在區(qū)域市場的運(yùn)作水平，才能徹底改變民營潤滑油企業(yè)的發(fā)展現(xiàn)狀。

3.區(qū)域品牌內(nèi)涵的確定

在產(chǎn)品設(shè)計(jì)上，不要追求多，而要精，目前很多企業(yè)的產(chǎn)品線完全是雜亂無章的，品牌戰(zhàn)略也是毫無思緒的。多品牌戰(zhàn)略是大中型企業(yè)進(jìn)行市場細(xì)分、提高市場份額的選擇，而對中小企業(yè)來講，更應(yīng)該集中僅有的資金、資源進(jìn)行核心品牌塑造，打造品牌張力，芝麻西瓜都想抓的結(jié)果只能是使企業(yè)僅有的資源更加浪費(fèi)，最終什么也抓不住，什么都沒做成。 

很多民營企業(yè)目前的綜合實(shí)力還不夠強(qiáng)大，但大家對于品牌已經(jīng)是有一定的意識(shí)了，通過加強(qiáng)對區(qū)域運(yùn)作能力的提升將能夠有效彌補(bǔ)企業(yè)的諸多不足并能積累豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。對于品牌而言，不是一個(gè)商標(biāo)這么簡單，是隨著時(shí)間的積累逐漸形成的，所以品牌意識(shí)、品牌文化、品牌內(nèi)涵將會(huì)隨著市場的積累而不斷凸顯。品牌運(yùn)作不要寄希望于簡單的一個(gè)杜撰或者策劃就可以完成，做品牌就是做細(xì)節(jié)，只要經(jīng)的起時(shí)間和市場的檢驗(yàn)，品牌始終都有形成的一天。

企業(yè)的銷售區(qū)域，是企業(yè)將產(chǎn)品成功實(shí)現(xiàn)推銷給消費(fèi)者的一個(gè)直接接觸點(diǎn)，區(qū)域鎖定的成功將直接影響企業(yè)市場競爭資源的分配，也決定著企業(yè)后期的市場生存和發(fā)展空間。如果企業(yè)能夠很好的核定運(yùn)營半徑確定區(qū)域市場，將更加有利于推動(dòng)區(qū)域品牌的建立。實(shí)施區(qū)域強(qiáng)勢品牌戰(zhàn)略對于民營潤滑油企業(yè)來講，應(yīng)該是一條可行的長期經(jīng)營策略。

余峰，筆名“阿木侃油”，職業(yè)營銷人，專注于國內(nèi)潤滑油品牌營銷的研究、推動(dòng)和發(fā)展。在營銷戰(zhàn)略、品牌行銷、渠道管理、團(tuán)隊(duì)建設(shè)和企業(yè)培訓(xùn)等領(lǐng)域擁有豐富的實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)。針對潤滑油行業(yè)二三線品牌的生存情況和整個(gè)行業(yè)的生態(tài)環(huán)境，創(chuàng)立了 “低成本營銷”和“整合營銷”模式，迄今已經(jīng)發(fā)表了上百篇行業(yè)分析、營銷實(shí)戰(zhàn)和品牌管理等方面的文章，其演講風(fēng)格幽默風(fēng)趣，通俗實(shí)用，既能切合本土原生態(tài)的營銷實(shí)踐，又不乏理論和模式上的創(chuàng)新。由于能夠不斷推陳出新、與時(shí)俱進(jìn)，將行業(yè)內(nèi)動(dòng)態(tài)、細(xì)微及前沿的一些理念梳理和總結(jié)出來與業(yè)內(nèi)參與者分享，因而受到業(yè)界的廣泛歡迎。

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